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Estratégias para atingir a classe média revelam despreparo ao público-alvo Ao ignorar ou subestimar os desejos de consumo da classe C, as empresas perdem a oportunidade de conquistar a confiança de uma clientela fiel e promissora

Diego Amorim

Publicação: 08/12/2013 16:44 Atualização:

Com R$ 782,4 bilhões para gastar por ano — cifra que não para de crescer —, a classe C virou a queridinha do mercado, mas nem sempre é tratada com o merecido respeito. Quase metade dos domicílios brasileiros (48,6%) se encaixa nessa faixa social, responsável por um terço do potencial de consumo do país. As estratégias para atingi-la, no entanto, revelam muitas vezes despreparo, falta de conhecimento do público-alvo e mesmo preconceito.

Sob a alegação prática de que, para oferecer produtos e serviços mais baratos, é preciso cortar custos e, por consequência, sacrificar a qualidade, empresários esquecem que a nova classe média se caracteriza por ser exigente e bem informada. Ao ignorar ou subestimar os desejos de consumo da classe C, não são poucas as empresas — em vários segmentos — que perdem a oportunidade de conquistar a confiança de uma clientela fiel e promissora.

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Quando as tevês por assinatura, por exemplo, despertaram para a euforia em torno do poder de compra da população emergente, algumas das operadoras lançaram “pacotes especiais”, com valores bem abaixo da média. Ao contratar o serviço, os clientes não tinham acesso aos canais mais vistos e badalados da programação fechada. Resultado: uma debandada de consumidores insatisfeitos obrigou as empresas a reverem as opções.

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