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A enciclopédia ainda resiste

Vendida de porta em porta, como antigamente, a coleção de livros guarda os encantos do manuseio do papel, apesar da concorrência de novas tecnologias

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postado em 14/09/2012 12:00 / atualizado em 14/09/2012 12:02

Caroline Maria /Correio Braziliense

Na quarta temporada (episódio 3) do seriado americano Friends, o personagem Joey é abordado por um representante de enciclopédias. Seduzido pela possibilidade de erudição, mas sem condições financeiras, adquire apenas o volume de verbetes iniciados em “V”. Desde então, mostra conhecimento falando sobre vulcões, vivisseção, vasos e Vietnã. Para quem acredita que já se foi o tempo de um desses vendedores bater à sua porta, engana-se.

Única sobrevivente entre as enciclopédias brasileiras, pelo menos em versão impressa, a Barsa mantém o tradicional estilo de vendas de porta em porta. “Não vemos necessidade de parar. Ainda tem bastante mercado, estamos indo muito bem”, destaca Sandra Cabral, gerente de marketing da empresa há mais de 20 anos. Para a coleção de papel, ela ainda calcula uma sobrevida de mais uma década. Nesse cenário, a capital federal figura como um polo significativo de consumidores. Os brasilienses compraram cerca de 4 mil coleções ano passado, sem contabilizar as vendas para órgãos públicos. “É uma cidade que surpreendeu com as compras via internet”, completa a gerente.

Ao contrário da Enciclopédia Britânica, que após 244 anos abandonou o barco do impresso (no mesmo dia em que a Barsa anunciou sua nova edição de 2012), Sandra reforça a musculatura dos números. Por ano, são 70 mil coleções vendidas. Por dia, apenas na internet 12 pessoas se transformam em clientes — e pagam R$ 2.400 para ter acesso a todas as plataformas, desde o DVD interativo e portal atualizado na internet, até a clássica capa dura, vermelha com letras douradas. O preço de uma dessas, em 1964, quando a primeira coleção foi lançada, era equivalente a um Fusca 0km nos dias de hoje (cerca de R$8 mil). Muita gente preferiu andar a pé.

Sob comando de Antonio Callado, a constelação de intelectuais que um dia cuidou do recorte editorial — Gilberto Freyre, Antônio Houaiss, Oscar Niemeyer, Jorge Amado e outros graúdos — foi naturalmente substituída por um time de 750 colaboradores, entre eles professores da Universidade de São Paulo (USP) e correspondentes da BBC de Londres. Manter o padrão de qualidade incomoda os cofres da empresa. “Conteúdo é caro. Esses dias solicitamos uma atualização em um dos nossos verbetes, sobre naves espaciais. O especialista nos cobrou R$ 21 mil para atualizá-lo. Por outro lado, o cliente sabe da credibilidade de quem escreve”, diz a gerente.

Lançamentos
A principal estratégia de vendas da empresa é oferecer o material completo pela chancela de 24 parcelas de R$ 100. Na internet, “aliada sempre, inimiga nunca”, como defende Sandra, passou a vender pelo portal Barsa, no início deste ano. Os resultados foram excelentes, na contramão do que se imaginava. Em breve, planeja lançamentos para tablets e aplicativos para smartphones.

No porta a porta, enxugou de 2 mil para 400 os representantes em todo o país, cujo campeão de vendas é Fernando Forster. Na última Bienal de São Paulo, o vendedor reforçou a Barsa como carro-chefe do Grupo Planeta (59% na participação dos lucros, apesar de a empresa contar com outros 18 produtos no portfólio). “O perfil do comprador não mudou. Há 30 anos, era o mesmo de hoje”, explica Fernando, que tem 32 anos de casa — e de lábia. “São pais que têm filhos na escola e querem um diferencial de qualidade. Muitas vezes, esses pais foram aqueles filhos que nunca puderam ter um exemplar quando crianças”, completa. Para fechar uma venda, confessa lançar mão de uma sequência jargônica que nunca abandona: 1) “A única coisa que a gente deixa para os filhos é conhecimento, cultura e educação”. 2) “Em vez de dar o peixe, tem que ensinar a pescar”. 3) “Na educação dos filhos é que se revelam as virtudes dos pais”.

Concorrência virtual
A dura realidade revela que outros concorrentes famosos, especialmente no final da década de 1970, não tiveram o mesmo destino. Publicações em papel da Delta Júnior e Mirador, tão amadas pelos jovens da época, não existem mais – quem sabe, talvez, no Google. Primeira enciclopédia brasileira a ser lançada em CD-ROM, a Delta parou de imprimir suas coleções há 10 anos. “Nosso material teve um ponto de inflexão com a internet e com a Wikipedia, a enciclopédia gratuita”, aponta André Koogan, atual responsável pela enciclopédia Koogan Waiss Digital e neto do grande idealizador da Delta no Brasil, Abrahão Koogan. “As enciclopédias sempre foram um símbolo de conhecimento. Acontece que agora as pessoas querem ter um kindle, não mais uma coleção de livros”, reconhece André, que impulsionou o salto do papel para o online, dentro da empresa.

Após o lançamento do CD-ROM, as vendas não caíram, como se imagina. “Muito pelo contrário. Elas multiplicaram. Em quantidade, nunca se vendeu tanto”, lembra. “Mas nossos vendedores foram todos para a rua, coitados.” Não há o que lamentar. Herdeira indireta da Delta, a Koogan Waiss continua com novas atualizações dentro do Portal Educacional (www.educacional.com.br), acessado por mais de 600 mil alunos e 8 mil escolas.


1964
A Barsa custava o preço de um Fusca 0km


1997
Os primeiros exemplares de CD-ROM, ainda com disquete, são lançados


2000
Surgem os primeiros DVDs enciclopédicos


2012
Enciclopédias planejam versão em tablets e smartphones
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