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Negócios à mesa

Embora mais informais do que reuniões, almoços de trabalho são uma continuação do ambiente organizacional. Saiba como evitar gafes e conquistar os clientes

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postado em 17/06/2013 09:58 / atualizado em 17/06/2013 10:01

O chefe precisa que você feche contrato com um cliente estrangeiro importante e, por ser o primeiro contato da empresa com ele, é preciso estabelecer uma relação de confiança. A saída pode estar em levar essa tarefa para fora do escritório, aproveitando o almoço para estreitar o relacionamento. Manter uma agenda de reuniões externas serve tanto para conquistar a fidelidade dos clientes ou novos parceiros de negócios quanto para trocar ideias sobre o mercado.

“Um almoço pode ser muito útil em uma situação delicada, quando é preciso conhecer um cliente ou até mesmo sugerir uma mudança em um contrato”, adianta Fernanda Abreu, consultora de gestão do Instituto Aquila. No entanto, por mais informais que tenham se tornado, os almoços de negócios apresentam regras de etiqueta próprias, geralmente baseadas no bom senso. A escolha do restaurante é um exemplo. É aconselhável optar por um local mais tranquilo e com cardápio variado, caso o cliente não tenha detalhado nenhuma preferência ou restrição alimentar. Outro ponto importante é a pontualidade. É preferível até mesmo chegar mais cedo para checar a reserva da mesa.

O tom informal deve permear toda a conversa, mas isso não significa ter liberdade para entrar em assuntos de cunho mais pessoal. É preciso lembrar que, no encontro, o anfitrião está representando a empresa — todos os gestos e ações, portanto, serão avaliados. “Você pode manter uma relação de cordialidade, mas sem ser íntimo. Essa é uma oportunidade para falar da empresa e também de mostrar sua capacidade profissional”, comenta a consultora de imagem Natália Couto.

Anfitrião

Bruno Peres
O sucesso de um encontro de negócios também depende muito da observação do anfitrião. É dele que deve partir o comando das ações — como pagar a conta, por exemplo —, mas as decisões só devem ser tomadas de acordo com o que for observado do comportamento do cliente.
Encontros muito longos também não são indicados. A duração pode variar, mas o ideal é que o almoço não se estenda por mais de duas horas, pois o cliente pode ter outros compromissos. As regras básicas de etiqueta à mesa também são fundamentais: coma devagar — é importante demonstrar que você está ali pelo assunto que será tratado e não pela comida —, dê preferência a pratos conhecidos e não ofereça bebida, espere que o cliente demonstre interesse e só então o acompanhe.

O empresário Carlos Augusto Lopes, 36 anos, costuma se preparar para o encontro estudando sobre a organização do convidado. Dono da empresa de cozinha industrial Comer Bem, ele acredita que esses encontros são uma boa maneira de otimizar o tempo. “O almoço é um horário conveniente para mim e para os clientes. Esse é o momento que temos disponível na correria do dia a dia”, relata. O empresário costuma deixar os assuntos profissionais para serem discutidos no fim da reunião. “As pessoas relaxam, mas sem perder a seriedade. Por isso, é mais produtivo. E tem hora para começar e para terminar, o que é muito bom”, completa.
Outra estratégia é oferecer o almoço para um cliente em casa, como faz o empresário Jorge Barros, 50 anos, vice-presidente de Relações Governamentais do grupo Siemens no Brasil. “Uso minha residência frequentemente para promover reuniões de negócios, que acabam se tornando também encontros gastronômicos. Assim, consigo aliar uma necessidade de trabalho com o prazer de cozinhar e receber pessoas em casa”, comenta.

Discrição

A informalidade pode estar presente em um encontro de negócios, mas a maneira de se vestir ainda deve ser conservadora. Segundo a consultora de imagem Natália Couto, 55% da primeira impressão de uma pessoa resultam da aparência. Portanto, por mais que o almoço seja informal, ainda é uma reunião de trabalho e é preciso seguir um dress code mais discreto (veja as fotos).

“Se o ambiente de trabalho já é mais formal, o profissional pode comparecer usando a mesma roupa. Caso contrário, é recomendável optar por peças como blazeres e sapatos sociais, que são coringas. O ideal é estar entre o formal e o informal”, sugere Natália. Para os homens, as calças podem ser de brim, sarja ou até mesmo jeans, mas precisam ter cor escura. Uma camiseta lisa ou com estampa discreta, acompanhada por um blazer, completa o visual. O sapato deve ser social, de preferência de couro. Terno e gravata só devem ser usados se o cliente se vestir assim, como é o caso de advogados e executivos de alto escalão.
As mulheres devem usar peças discretas, como um vestido preto, a parte de cima de um tailleur ou um blazer. O salto alto pode fazer parte do look, desde que não ultrapasse os sete centímetros. Deve-se evitar acessórios que fazem muito barulho ou perfumes fortes, que às vezes incomodam o convidado. Esmaltes e maquiagens estão liberados, mas prefira os tons claros.

Foco no trabalho

Para a gerente comercial Letícia Silva, 36 anos, levar um cliente a um encontro de negócios se tornou rotina há quatro anos. Ela acredita que é preciso estabelecer um limite para a informalidade da ocasião. “Às vezes, quando você sai do ambiente de trabalho, o cliente acha que tem mais liberdade. É preciso estabelecer limites. Ele pode estar testando o profissional, porque quer conhecê-lo pessoalmente para saber se aquilo que vende ou aparenta na profissão é verdadeiro”, opina.

 
Nesses encontros, mais do que saber a diferença entre os tipos de talheres, é manter a atenção no cliente. Dessa forma, é possível saber quando o convidado está impaciente, apressado e perceber o melhor momento para abordar o assunto principal: os negócios. “Ninguém está ali para perder tempo. O ambiente e a conversa são mais amenos, mas existe um objetivo, que é saber quais são os próximos passos da negociação”, afirma Alex Alves, 44 anos, oficial de projetos e desenvolvimento de parcerias da Agência dos Estados Unidos para o Desenvolvimento Internacional (Usaid, na sigla em inglês). Ele participa de encontros de negócios com grandes empresas americanas que demonstram interesse em investir em projetos e iniciativas brasileiros de responsabilidade corporativa social.

Agradecimentos: lojas Avanzzo e Broksfield do Shopping Brasília e aos modelos Raquel Fernandes e Gelton Rocha. Produção: Natália Couto

 

Etiqueta

Confira o passo a passo para não fazer feio no almoço de negócios:


  • 1. Pontualidade: o ideal é chegar mais cedo para checar a reserva da mesa. Se você se atrasar, há no máximo 15 minutos de tolerância. Ninguém gosta de ficar esperando pelos outros.
  • 2. Empatia: a cortesia deve estar presente durante todo o encontro e começa quando o anfitrião respeita a preferência de gostos e a restrição alimentar ou a bebidas do cliente.
  • 3. Horário: o encontro de negócios também tem horário para terminar. Evite que o evento se estenda por mais de duas horas, afinal, os convidados podem ter outros compromissos.
  • 4. Negócios à parte: o objetivo do encontro é, primordialmente, comercial, então, evite assuntos muito íntimos, como discutir a vida pessoal. Isso pode constranger o cliente.
  • 5. Olho no olho: dê atenção ao convidado. É preciso observar o cliente para descobrir o momento certo de migrar a conversa do tom informal para o comercial. Deixe o celular no silencioso e atenda somente em emergências.
  • 6. Etiqueta: as regras formais de como se portar à mesa — não conversar de boca cheia, usar o guardanapo sobre o colo, não confundir as taças de água e de vinho — devem ser lembradas.
  • 7. Observação: respeite o ritmo do convidado e dê continuidade aos temas que ele abordar. Mastigue devagar e nunca comece a comer antes do cliente.
  • 8. Não exagere: a única norma sobre o consumo de bebidas alcoólicas nos almoços é evitar os exageros. O que vale é o bom senso: se o convidado oferecer a bebida, acompanhe.
  • 9. Paciência: pode ser que o negócio não seja fechado no almoço. É preciso encarar o encontro como uma parte do processo. Evite palavras agressivas ou comentários com segundas intenções.
  • 10. Almoço ou jantar?: a maioria dos profissionais prefere o horário do almoço. É a hora do dia dedicada a recarregar as energias, e as pessoas estão mais dispostas a ouvir.

 

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