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Lições para uma boa de negociação

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postado em 03/02/2014 15:23 / atualizado em 03/02/2014 15:27

Ricardo Leite/Divulgação
No trabalho, em casa ou na rua: para o pernambucano Jorge Menezes, a negociação está presente sempre que há uma situação de conflito a ser resolvida. O pesquisador e professor especializado no desenvolvimento de competências para liderança reuniu as táticas usadas por tubarões, carpas e golfinhos (veja o quadro) e ensina como usá-las no livro Aprenda a negociar com tubarões. Segundo ele, essa é uma lacuna importante nas empresas hoje em dia e que precisa ser resolvida rapidamente para evitar perdas financeiras e problemas de gestão. “Investir num treinamento de negociação é retorno certo”, garante. De acordo com o autor, apesar de as estratégias serem úteis para todas as esferas da vida, advogados, empresários e executivos são os profissionais que mais precisam desse tipo de treinamento. Em entrevista ao Correio, o autor fala sobre os principais fatores que resultam no tão sonhado “sim” ao término de uma negociação.

Quem pode usar as
estratégias de negociação?

A negociação é algo que está muito mais presente em nossas vidas do que imaginamos. Logicamente, o livro está muito mais direcionado para aqueles que a exercem no dia a dia, como o executivo e o empresário — que precisa negociar com a equipe as metas e os objetivos e com fornecedores. No entanto, eu trato a negociação não apenas com a visão comercial, mas também como uma competência para a vida. Aqueles que são casados, por exemplo, sabem que um casamento duradouro precisa de muita negociação.

Até que ponto o conhecimento
técnico é necessário?

Existem três tipos de expectativas envolvidas numa negociação, a expectativa técnica, a financeira e a emocional. A grande dificuldade da maioria das pessoas é que elas focam apenas as expectativas técnica e financeira e se esquecem de que por trás da negociação tem um ser humano e que grande parte das decisões dele — 85%, segundo pesquisas dos neurocientistas — é emocional e passional.

A estratégia do tubarão
deve ser uma meta?

A estratégia usada — da carpa, do golfinho ou do tubarão — é situacional. Tem horas que você precisa ser tubarão na mesa de negociação, tem horas que precisa ser carpa ou golfinho, vai depender do contexto e do seu oponente, a pessoa que está do outro lado da mesa de negociação. Não podemos ter uma visão muito simplista do processo, cada negociação é única. O que o livro mostra é que você precisa estar consciente e dominar o conhecimento sobre esse tema para que possa decidir que estratégia deve ser usada na hora em que está negociando.

Qual erro o negociador
precisa evitar?

A negociação tem um percentual muito pequeno de talento. Boa parte é planejamento e organização. O que acontece com boa parte dos negociadores é que eles têm um excesso de autoconfiança e deixam de se preparar, de estudar o oponente, de se organizar, de se planejar. Ele começa a confiar no que eu chamo de sistema NHS — na hora sai. Só que, do outro lado, ele vai encontrar uma pessoa que talvez não tenha talento natural para negociar, mas se preparou mais, definiu que táticas usar e conseguirá ter sucesso.

Essas estratégias podem
ser usadas para negociar
um aumento salarial?

Sem dúvida. E até para ser selecionado. Uma entrevista de emprego é uma negociação. Nesse caso, o que está sendo negociado é a sua contratação.

Qual a importância de
usá-las numa organização?

Se a sua equipe não sabe negociar, comprará insumos mais caros e dará mais descontos quando estiver negociando, ou seja, a rentabilidade será reduzida. Se o problema for o líder, ele terá dificuldade em liderar, porque não tem a capacidade de negociar metas, objetivos e projetos com a equipe dele. (MN)
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