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Tudo sobre franchising: Caminho da expansão

Transformar o negócio em franquia exige experiência e preparo para prestar assistência a toda a rede

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postado em 03/03/2014 09:59 / atualizado em 05/03/2014 19:29

Mariana Niederauer

Gustavo Moreno/CB/D.A Press
Abrir uma franquia é uma das principais formas de expansão do negócio, principalmente se a intenção é crescer nacionalmente ou até mesmo no exterior. Especialistas alertam, no entanto, que essa não pode ser uma decisão baseada apenas no dinheiro e que é necessário se planejar. O empresário precisará ter uma estrutura interna capaz de prestar assistência a toda a rede.
O especialista em inovação e empreendedorismo Plínio Tomaz, consultor e diretor da Tomaz Gestão e Marketing, explica que é importante padronizar os processos desde o início da empresa, deixando claro qual é o método de gestão usado. Para ele, o ideal é que se tenha mais de uma unidade, o que permite testar o modelo em meio a diferentes variáveis. Outro passo essencial é planejar a assessoria ao franqueado, que deve ser dada na instalação da franquia e depois da abertura. “No início, essa pode ser uma tarefa do franqueador, mas desde que sejam poucas unidades e que elas estejam próximas. Senão, o ideal é ter um consultor de campo”, orienta o especialista.

Esse profissional trabalhará em duas frentes: avaliará se o franqueado está respeitando a marca e fará ainda o papel de consultor de gestão e marketing, prestando assistência à unidade franqueada. “O franqueado espera essa ajuda, e as franquias que não a oferecem perdem muito e se arriscam”, afirma Tomaz. Ele lembra ainda que, antes de iniciar todo o processo, o empresário precisa registrar a marca da empresa no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) e, mais do que isso, construir a força dessa marca (leia o Três perguntas para).

Pesquisa

A definição dos lugares em que a nova marca vai atuar também exige uma pesquisa extensa. Nesse caso, além do ponto comercial, deverá ser selecionada muito bem a cidade em que a franquia poderá ser instalada. Deve-se levar em consideração a quantidade de habitantes, as limitações regionais e o perfil do candidato. “A escolha do franqueado é extremamente importante. Conheço algumas franquias que quase quebraram porque não souberam escolher bem”, diz. E, para atrair esses potenciais investidores, a dica do especialista é construir uma marca forte e reconhecida no mercado. “Não acredito na captação de novos franqueados por meio de propaganda ou qualquer outra ação. A população tem que querer aquele produto ou serviço, porque aí vários empresários vão querer investir”, opina.

Os empreendedores Silvano Antonio de Castro, 48 anos, e o sobrinho Sílvio Renato, 29, montaram a primeira academia há três anos. Hoje, planejam a terceira unidade do negócio e pretendem franquear a marca Studio Perfil. Para isso, já pensaram na padronização desde o início: equipamentos, cores, piso, uniformes e procedimentos são iguais em todos os empreendimentos. “A ideia é que o aluno possa treinar em qualquer unidade com a mesma formatação. Buscamos a padronização até mesmo para conquistar a confiança do aluno”, explica Sílvio. A proposta do negócio é proporcionar um atendimento personalizado durante o treinamento, com turmas de cinco alunos a cada horário e dois profissionais acompanhando os exercícios. Os dois já entraram em contato com uma consultoria especializada e pretendem transformar o negócio em franquia até o fim do ano. “Tomamos essa decisão não só pelo retorno financeiro, mas porque fica difícil administrarmos muitas unidades sozinhos”, detalha Silvano.

A cautela mostrada pelo dois empresários é essencial, de acordo com especialistas. “Hoje, temos visto que as pessoas querem transformar o negócio em franquia para ganhar dinheiro, querem enriquecer às custas das franquias. Depois que ele não tem mais para onde crescer é que pode pensar nisso”, observa Elaine Bezerra, sócia-diretora da consultoria especializada em gestão e franchise Troow. Além disso, ela lembra que é necessário ter muita preparação, buscar cursos, informações na internet e livros sobre o tema e ainda fazer um estudo de viabilidade, uma vez que nem todos os negócios são franqueáveis e muitos acabam por seguir modas passageiras.

Legislação

Para iniciar uma franquia, o empresário precisa estar atento à legislação vigente. A atual é a Lei nº 8.955, de 1994, que define como devem ser os contratos firmados entre franqueado e franqueador. Uma proposta mais ampla, no entanto, está em tramitação no Congresso Nacional e tem entre as principais determinações o tempo mínimo de dois anos de funcionamento do negócio próprio para se criar uma franquia. “O empresário precisa ter passado por tudo o que pode dar errado no negócio”, alerta Elaine. É necessário ter também, segundo a especialista, um instrumento jurídico que inclua toda a padronização do processo, com simuladores de resultados para cada modelo de negócio e para o Brasil inteiro, além de ter uma unidade piloto. “É onde ele vai testar tudo: marketing, melhoria de custos, aumento de faturamento e arquitetura”, explica. Outro ponto importante é a transparência. O franqueador não pode mentir sobre os dados financeiros nem restringir o acesso do investidor a outros franqueados da rede e ao cliente final.

Em 1977, o grupo O Boticário começou como uma farmácia de manipulação, em 1980, abriu a primeira franquia e hoje tem mais de 900 franqueados em todo o país. “A pessoa que quer transformar o negócio em franquia precisa se identificar com a marca, ter perfil empreendedor com alto nível de assertividade, ousadia, disciplina, empatia e vontade de colher bons resultados”, sugere o diretor de Desenvolvimento de Canais & Franchising da empresa, Osvaldo Moscon. Dono de oito unidades da rede em Brasília, Thiago de Souza Dias destaca a importância de ter um bom relacionamento com o consultor comercial da marca na região e com outros franqueados. “A atuação em sintonia é o que gera a credibilidade da marca diante do público consumidor.”

Três perguntas para Arthur Bender, especialista de estratégia e marcas


Que estratégias podem ser usadas para disseminar uma marca?
O franqueador precisa ter em mente que só a visibilidade não vale nada. Existe muito ruído na mídia e na sociedade e, para que uma marca possa romper essa barreira, ela precisa tornar-se diferente e relevante na vida do consumidor. E, para isso, o franqueador da marca precisa passar a olhar o mundo do seu negócio pela ótica de seus públicos. É desse exercício de tentar entender o que é valor e o que é sacrifício para os seus públicos que podem resultar inúmeros insights para que a marca ganhe não só visibilidade, mas também relevância e engajamento. E aí sim a marca passa a ter uma legião de fãs e disseminadores por conta própria.

Quem pensa em montar uma rede de franquias precisa ter uma marca consolidada?
Só se pode ter sucesso franqueando algo que é desejado por outras pessoas. Ou seja, você desenvolve um know-how, uma expertise, um determinado padrão que o resto do segmento não tem. Esse valor passa a ser percebido e desejado no mercado. Então, você conquista a possibilidade de franquear esse conhecimento e de se remunerar por essa vantagem que os outros não têm. Por isso, o meu conselho é: primeiro, entre de cabeça na ideia de construir algo valioso e, só depois de obter esse reconhecimento, pense em franquear o que você construiu.

Que elementos fazem parte da construção de uma marca?
Muita gente acredita que a marca é somente o logotipo ou sua representação gráfica. Mas marcas são muito maiores. São o resultado de um conjunto de experiências que a empresa proporciona aos seus públicos. Isso vai do cartão de visitas ao discurso do presidente. Vai da aparência da sua recepção, ao comercial de tevê. Em última instância, é o conjunto de impressões, de rastros, de experiências, de crenças e de propósitos que nos ajuda a tomar decisões estabelecendo diferenças entre coisas aparentemente iguais.

 

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