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Para fechar negócio

Cresce o número de vagas em vendas. O setor imobiliário foi o campeão das oportunidades entre 2011 e 2013, segundo levantamento do site Catho. Qualificação e eficiência são diferenciais na hora da contratação

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postado em 22/06/2014 12:43 / atualizado em 25/06/2014 12:03

Mariana Niederauer

A gerente de vendas Mirts (centro) comanda a equipe de uma concessionária: reuniões diárias para melhorar os resultados (André Violatti/Esp. CB/D.A Press   ) 
A gerente de vendas Mirts (centro) comanda a equipe de uma concessionária: reuniões diárias para melhorar os resultados


A competitividade cada vez maior das empresas tem incentivado a contratação de profissionais em posições estratégicas para aumentar a eficiência da equipe. Levantamento feito pelo site de empregos Catho mostra que, entre 2011 e 2013, as buscas se intensificaram principalmente na área de vendas, e os cargos que tiveram o maior aumento de vagas no período continuam com muitas ofertas este ano.

“As empresas têm que entregar os resultados usando o mesmo número de pessoas, por isso, precisam de profissionais cada vez mais eficientes”, afirma o responsável pela área de Pesquisa Estratégica da Catho, Luís Testa. Ele observa que os cargos incluídos na relação são bem distintos, distribuídos em diversos setores e indústrias, com destaque para as áreas comerciais, que ocupam as três primeiras posições (veja o quadro).

A profissão de corretor imobiliário conquistou o topo do ranking, com um crescimento de 230% na oferta de vagas nos últimos anos. Só no DF, cerca de 12 mil atuam no mercado, segundo o Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci-DF) — há um profissional para cada 208 habitantes. É o mercado mais concorrido do país, ainda de acordo com o conselho. “O corretor de imóveis pode trabalhar em imobiliária ou como autônomo, e as comissões dependem das vendas. Por isso, o profissional precisa estar atento às oportunidades e saber investir os ganhos, porque o mercado imobiliário é oscilante”, alerta o presidente do Creci-DF, Hermes Alcântara.

Weverton Gonçalves de Castro, 35 anos, trabalha como corretor há quatro anos. Na época em que começou a atuar na área, ele tinha como objetivo aproveitar o crescimento do setor na capital. “É um mercado muito difícil, em que muitos se aventuram, mas poucos ficam. Exige dedicação, tempo e paciência”, relata.

O corretor de imóveis Weverton (D) se mantém atualizado sobre o mercado (André Violatti/Esp. CB/D.A Press) 
O corretor de imóveis Weverton (D) se mantém atualizado sobre o mercado


Cliente satisfeito
O especialista Adriano Amui, CEO do núcleo de desenvolvimento profissional Invent, afirma que a qualificação do profissional de vendas no Brasil, em geral, é muito baixa e usa um modelo antigo, em que praticamente se engana o cliente para garantir que ele compre. “A linha moderna de vendas prega o contrário: fazer um encontro entre um produto ou serviço e uma necessidade. É uma venda consultiva, que inclui o diagnóstico da necessidade do cliente ou da empresa para oferecer a melhor solução”, explica. Para ele, essa deficiência precisa ser resolvida por meio de uma formação técnica.   

Outro profissional que tem sido muito procurado é o gerente de vendas ou gerente comercial — a oferta de vagas para esse cargo dobrou entre 2011 e 2013. “Essa pessoa é fundamental na operação, pois é responsável por manejar os funcionários e estabelecer os limites de até onde o vendedor pode atuar”, explica Adriano Amui. O especialista afirma que uma prática eficiente das empresas é treinar os próprios colaboradores para exercer a função, mas diz que poucas investem nesse tipo de capacitação. “Muitos gerentes de vendas acabam gastando grande parte do tempo vendendo. O que esse profissional precisa fazer é formar os próprios vendedores para que consiga replicar a experiência que tem, e não apenas suprir as deficiências dos outros funcionários.”

A gerente de vendas Mirts Vieira, 58 anos, valoriza a formação da equipe e promove reuniões diárias, com a participação de todos. “Também dou feedbacks individuais quando vejo que a produção de algum deles está caindo”, explica. Mesmo trabalhando há cerca de 10 anos na função, ela não deixa de investir em qualificação. Recentemente, participou de um curso oferecido pela montadora da rede de concessionárias em que trabalha.

Mesmo com o momento mais fraco, tanto na indústria quanto no comércio, que têm registrado crescimento menor e queda no consumo, Adriano Amui, do Invent, afirma que não deve faltar emprego para bons profissionais de vendas. “Nunca vi um profissional de vendas, em qualquer cargo, ficar sem emprego. Existem mais posições do que pessoas. No momento de crise, as empresas mais inteligentes reforçam o time comercial para que essa equipe esteja preparada para quando o mercado voltar a crescer.”

Sempre pronto
Independentemente do segmento de atuação, Luís Testa, da Catho, destaca que é necessário que o profissional mantenha uma rede de contatos ativa e estabeleça conexões com clientes e fornecedores. Outro ponto essencial é a preparação permanente para exercer a função.

Qualquer profissional, mesmo que não esteja buscando emprego, deve acompanhar o mercado, por meio de dados oficiais, como os do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), e de sites de carreira. Essa é a recomendação de Testa para que o trabalhador descubra o perfil de funcionário que as empresas estão buscando e o salário oferecido para cada cargo. Esses são passos ideais para que a pessoa não seja pega de surpresa por uma eventual oscilação do mercado e possa ainda aproveitar uma janela aberta por uma nova empresa ou uma oportunidade. “Aumenta-se a chance de estar no lugar certo na hora certa”, resume o especialista.

Para ele, os trabalhadores do país ainda não desenvolveram o hábito de ficarem antenados ao que ocorre no mercado, e é preciso que eles adotem essa atitude e tomem a frente da própria trajetória. “Aos poucos, o brasileiro vai identificar que quem toma os rumos da carreira é ele, e não a empresa, nem o mercado”, avalia.

Desaquecimento
Apesar de haver muitas vagas para corretores, os 280 mil profissionais da categoria no Brasil — de acordo com o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci) — não vivem o melhor momento. A estagnação na economia brasileira impactou o preço dos imóveis. A valorização do m², que chegou a ser de 30%, caiu para 13,7% em 2013, de acordo com o índice da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). Por viverem de comissão, numa taxa de corretagem de cerca de 5% do valor do imóvel, a renda do corretor ao fim do mês também é impactada pelo desaquecimento do mercado.

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