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Como montar uma startup

Conquistar e manter clientes é um desafio para quem abre esse tipo de negócio. Confira dicas de especialistas

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postado em 15/09/2014 10:00 / atualizado em 15/09/2014 12:43

Ana Paula Lisboa

O Brasil pode não ser um polo de tecnologia como os Estados Unidos, mas com a facilidade de criar uma startup — companhia que não exige alto investimento ou estrutura física para começar —, organizações do tipo estão pipocando em território nacional e prometem revolucionar o mercado com produtos, soluções e serviços transformadores. Vinícius Machado, gestor de Projetos da Associação Brasileira de Starups (ABStartups), avalia que o país é um cenário promissor. “Aqui, qualquer pessoa que tenha uma boa ideia e uma equipe que a execute bem consegue”, garante. Ele indica, porém, que os brasileiros não importem modelos indiscriminadamente. “Nem sempre algo que deu certo em outros países dá certo aqui. Nosso país tem carências próprias que precisam de soluções e, se a sua startup tiver foco só no Brasil, não há problema, porque já é um baita mercado”, observa.

Apesar das facilidades para se iniciar uma startup, conquistar e manter clientes é um desafio. “É preciso fazer um esforço enorme, maior do que em negócios tradicionais. Não adianta ter uma ideia brilhante: é preciso ter gente que pague por isso. Outro desafio é executar bem. Muitos projetos falham por falta de técnica e de habilidades para vendas”, comenta. Machado explica que a startup é o embrião de uma grande empresa e, para dar certo, precisa formar um modelo repetível e escalável que, mesmo sem muita estrutura, atenda a muitas pessoas e gere valor. “O princípio é atender um número cada vez maior de pessoas sem aumentar os gastos e a equipe na mesma proporção”, ensina.

Empresário há 15 anos, diretor da Associação de Startups e Empreendedores Digitais (Asteps) e dono de uma aceleradora de startups, Roberto Pantoja avalia que os inovadores brasileiros contam com uma uma barreira extra em comparação a outras nações. “O ‘custo Brasil’ dificulta tudo. A taxa de juros é muito alta para crédito. Em países como Canadá, Estados Unidos e Portugal, diferentemente, é possível se manter com pouco; por isso, é mais viável começar sem um emprego. Aqui as pessoas costumam continuar com o trabalho para ter renda e se dedicar à startup no tempo livre.”

O cenário de Brasília

Roberto Pantoja avalia que “Rio de Janeiro e São Paulo são ecossistemas mais formados, com mais fundos de investimento, parceiros estratégicos e aceleradoras.” Mesmo assim, ele garante que quem empreende na capital federal tem chances de sucesso. “Não é obrigatório mudar-se, mas algumas viagens devem ser necessárias. No fim das contas, o lugar onde você abre a startup é irrelevante, porque o público será nacional ou global.” Ele ressalta a necessidade de pensar grande. “Se a pessoa quer abrir um negócio com foco apenas em Brasília, é melhor esquecer. Pode até recrutar uns 4 mil clientes, mas não vai ter lucro para pagar as contas. A escala tem que ser, pelo menos, nacional quando se fala de startup”, orienta. Para negócios inovadores que pretendem atingir mais que o público nacional, adaptar-se é regra básica. “Oferecer tudo em inglês e português é uma saída”, diz.

O presidente da Asteps, o administrador Hugo Giallanza, 27 anos, dono do portal ARP e sócio da TG Stúdio, sonha com uma capital federal repleta de startups. “É uma cidade nova com história profissional e econômica não consolidada. Uma empresa que se destaca agora, daqui a 50 anos, pode ser tradicional. Além do serviço público, acredito que a capital tem condições de ser conhecida por suas startups e se tornar um novo polo tecnológico. Esse é um grande filão. Não há emprego público para todos, e vejo que as pessoas vão partir cada vez mais para o empreendedorismo”, avalia.

 

 (Ana Rayssa/Esp. CB/D.A Press  ) 

TG Studios / tgstudio.com.br
Rejane Ribeiro (em pé), 32 anos, formada em administração de sistemas, e o irmão Roni Ribeiro, 34, graduado em artes visuais, abriram uma empresa que depende das duas áreas de formação, a TG Studio, que é focada no desenvolvimento de soluções em jogos e gamificação. Eles mantêm a firma com cinco colaboradores virtuais e o sócio Hugo Giallanza, 27 (à esquerda). Em 2011, a empresa foi selecionada para o Hotel de Projetos e, em 2012, entrou na Multincubadora de Empresas do Centro de Apoio ao Desenvolvimento Tecnológico da Universidade de Brasília (CDT/UnB), onde continua até hoje. “Foi importante para conseguir espaço físico, além de orientações para planejar. Somos uma empresa formalizada e séria e com infraestrutura graças ao CDT. De 2011 para cá, crescemos 30%”, comemora Rejane. “A aceitação no mercado de Brasília foi difícil porque as pessoas acham que é melhor buscar esse tipo de serviço no Rio de Janeiro ou em São Paulo, mas mostramos o que podemos fazer e hoje contamos com 10 clientes fixos”, explica. Prova da qualidade da equipe foi a vitória no Prêmio Brasil Game Show em 2012. De olho na autonomia futura, os sócios planejam abrir duas unidades quando deixarem a incubadora da UnB.


 (Antonio Cunha/CB/D.A Press) 

Poup / www.poup.com.br
Guga Gorenstein (à esquerda), 33 anos, graduado em administração de empresas, fundou a Poup com Carlos Botelho, 30, formado em engenharia da computação. Os sócios se conheceram no Startup Farm em 2012 e resolveram empreender fundando um site que devolve dinheiro para quem faz compras on-line. “Você compra pela internet e recebe parte do valor de volta”, esclarece Guga. O começo da empresa foi na base da tentativa e erro. “Passamos seis meses só testando, sem planejar. Depois, montamos o site em uma semana. Entramos no ar com uma planilha e um blog e, em quatro meses, fizemos R$ 100 mil”, conta. O início sem planejamento foi bem-sucedido graças ao contato direto com o mercado. “O negócio é fazer pequenos testes para ver como o mercado reage e aplicar o feedback”, acredita. “Não dá para planejar num ambiente de extrema incerteza. Não dá para pensar o futuro de algo que não tem um passado para você se embasar. Por isso, assumimos riscos no começo”, avalia. Hoje, a Poup conta com uma equipe de quatro pessoas, além de dois colaboradores virtuais e um escritório em São Paulo. “Apesar de Brasília ter mão de obra qualificada, o mercado de fornecedores e parceiros está lá.” Para montar a sede em São Paulo, a empresa contou com um investidor-anjo, graças à participação no programa Start-Up Brasil.

 

 (Arquivo Pessoal) 

Superela / superela.com
Formada em comunicação social, Juliana Brêtas, 30 anos, diz que “sempre teve o sonho de empreender” e criou o Superela. O site conta com especialistas em amor, sexo, vida, beleza e moda, que dão consultoria paga às usuárias. Antes de lançar a iniciativa, ela fez diversos cursos de empreendedorismo, inclusive um MBA em gestão empresarial. O site não está no ar há tanto tempo, mas conta com mais de 150 mil acessos por mês e mais de 6 mil seguidores no Facebook e foi selecionado para o programa Start-Up Brasil há poucos dias. “Isso é muito importante, pois é um investimento financeiro que receberemos enquanto ainda estamos tentando gerar receita que pague as contas”, diz Juliana. A maior dificuldade para começar o projeto foi a implantação. “Foram meses para conseguir colocar uma plataforma de videochat no ar. Contratei um freelancer que atrasou muito. Desisti dele e recomecei do zero com uma pessoa da equipe, mas aprendi a lição: nunca terceirizar 100% um dos pilares do negócio”, relata. A vantagem de uma startup, para ela, é a velocidade da implantação. “É mais barato abrir o negócio e dá para testar o interesse do público mais rapidamente.”

 

 (Ana Rayssa/Esp. CB/D.A Press) 

Poltrona Conexão / www.poltronaconexao.com
André Franco, 25 anos, e Oscar Calhao, 24, ainda estão na fase de implantação de um novo aplicativo que promete revolucionar as experiências de voos para executivos. Juntando conhecimentos complementares, respectivamente, em sistemas de informação e economia, os dois tiveram a ideia para um problema que sentem na pele durante viagens a negócios. “Os executivos ficam entediados e não fazem algo produtivo com o tempo de voo”, explica André. “O intuito do nosso aplicativo é promover o networking, colocando pessoas com interesses profissionais em comum em assentos próximos durante as viagens de avião. O diferencial é a promoção do encontro”, complementa Oscar. A previsão é que a funcionalidade seja lançada no meio do ano que vem e, para isso, eles buscam parcerias com as gigantes da aviação. “Primeiro, queremos disponibilizar um protótipo aberto para que um grupo de pessoas possa testar para melhorarmos o app”, diz André. Para o início do projeto, eles pretendem começar com a própria poupança, mas os planos são de buscar investidores, por meio de uma aceleradora ou incubadora, depois. A princípio, os sócios vão conciliar os empregos com o novo projeto. “Quando recebermos um aporte financeiro, aí poderemos abrir mão das carreiras para focar na ideia”, planeja Oscar.

Em busca de apoio
Muitos empreendedores ficam na dúvida entre buscar uma aceleradora ou uma incubadora. Jurema Barreto, gerente de desenvolvimento empresarial responsável pela multincubadora do CDT/UnB, explica que a principal diferença entre as duas é o tempo. “O empreendedor precisa parar e pensar. Se ele prevê um desenvolvimento a longo prazo e não precisa de investimento alto, então, pode dar certo numa incubadora. Se quer acelerar os processos e precisa de aporte financeiro, a aceleração é mais indicada”, compara. Veja as principais diferenças:
Aceleradora
» É mais rápida e trabalha com aporte financeiro e participação nos lucros. É um núcleo que ajuda a empresa a se alavancar e a ganhar mercado
» Ideal para quem precisa de mais dinheiro no início, mas tem uma boa cartela de clientes e quer turbinar o alcance
» Costuma durar 6 meses
» A aceleração desenvolve modelo de negócios e processo de mentoria, além do investimento financeiro

X
Incubadora
» Não há aporte financeiro, já que as incubadoras não visam lucro
» Indicado para quem busca um planejamento benfeito e infraestrutura
» Costuma durar 3 anos
» Traz plano de negócios, modelo de negócios e qualificação dos empreendedores para garantir independência e sustentabilidade

Passos essenciais

Ter a ideia e planejar
Faça uma investigação de mercado e, mesmo que você seja apaixonado pela ideia, esteja aberto para ver quais são as reais necessidades do público para se adaptar. Vá com suspeitas e não certezas.

Investir
Guarde dinheiro para o tempo em que a startup ainda não tiver clientes. Não procure investidores externos ou empréstimos logo de cara. Se você trabalhar com garra, os investidores vão aparacer.

Calcular
Calcule seu preço e saiba de quanto você precisa. Muitos empreendedores começam querendo fazer muitas promoções para fazer mais barato que o concorrente e podem se dar mal derrubando o negócio.

Recrutar
Elenque pessoas com os mesmos valores que você para trabalharem pelo mesmo sonho. Não chame alguém que viria apenas pelo dinheiro. Tenha uma equipe heterogênea com conhecimentos complementares.
Associar-se
Se for fazer o negócio em sociedade, procure pessoas que se dão bem com você. É importante que o empreendedor seja flexível para funcionar, já que quem teve a ideia original acaba sendo muito duro.

Aprender
Informe-se sobre burocracia e áreas jurídica e fiscal. Faça pesquisas, procure apoio de instituições como o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

Conectar-se
Networking é fundamental. Nenhuma startup sobrevive sozinha: você vai precisar de parceiros, alguém para conversar. O erro de um pode evitar a falha do outro.

Aplicar
O ideal é demorar menos tempo para desenvolver e lançar logo o projeto para ver se dá certo e consertar seu caminho. Depois de validar a ideia, lance funcionalidades incrementais conforme o feedback do púbico.

Registrar
Procure a legalização quando começar a ganhar dinheiro e a necessidade surgir, por exemplo, para emitir nota fiscal. Para levar o negócio a sério, é preciso registrar.

Ganhar e manter clientes
Concentre-se nas necessidades do cliente. Não fique de vaidade achando que algo é bom para ele: é preciso ter certeza. Pós-venda e atendimento não devem ser neglicenciados.

Correr riscos com cautela
Não é indicado fazer malabarismos e coisas que coloquem o cliente em apuros. Gerenciar um negócio é gerir riscos, mas, se você sabe que pode diminuí-lo, espere um pouco e reduza.

Focar no que é concreto
É preciso ser mais conservador do que otimista. Assine contratos direitinho, use assessoria jurídica. Cuidado com promessas: é preciso trabalhar com contrato e fatos concretos.

Vender
Saber vender é um dos aspectos mais importantes. Isso não está só no marketing para atrair clientes, que também é relevante. Está também no fato de o empresário falar bem e ter poder de convencimento.

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