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Correio Braziliense

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Venda direta na berlinda

Socióloga desvenda a atividade das revendedoras de cosméticos e identifica perfis heterogêneos na função que não é reconhecida como trabalho formal. No Brasil, esse mercado é impulsionado por 4,5 milhões de pessoas

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postado em 28/09/2014 12:41 / atualizado em 29/09/2014 11:47

Ana Paula Lisboa

A renda depende do esforço de cada uma: Renata (à frente com parte de sua equipe) ganhou dois carros como bônus      (Carlos Moura/CB/D.A Press  ) 
A renda depende do esforço de cada uma: Renata (à frente com parte de sua equipe) ganhou dois carros como bônus


Um exército de mulheres, por trás do sistema de vendas diretas, movimenta cifras expressivas e faz do Brasil o quinto maior mercado no ramo. Elas são a maior parte dos mais de 4,5 milhões de revendedores no país, onde os cosméticos são os produtos mais populares nesta modalidade de vendas (veja quadro). Para entender as motivações, as atividades e o tipo de vínculo mantido com as empresas por consultoras, a socióloga Ludmila Costhek Abílio, 36 anos, investigou, em sua tese de doutorado, o trabalho de revendedoras de cosméticos da Natura, marca em que apenas 5% dos consultores são homens.

A tese, apresentada ao Instituto de Filosofia e Ciências Humanas da Universidade Estadual de Campinas (IFCH-Unicamp), virou o livro Sem maquiagem: o trabalho de um milhão de revendedoras de cosméticos, a ser lançado em outubro. O estudo analisa não só o trabalho informal, mas também traça um perfil dessas mulheres que, são, ao mesmo tempo, consumidoras e vendedoras — constituindo vitrines vivas dos artigos que vendem. O perfil socioeconômico é heterogêneo, englobando estratos das classes baixa, média e alta. A pós-doutora entrevistou 25 revendedoras e mostra que o “bico” é adotado por empregadas domésticas, professoras, estudantes universitários e de pós-graduação, donas de casa da classe alta…

Uma das descobertas foi a mistura dos papéis de vendedora e consumidora. “Elas começam a vender simplesmente porque gostam dos produtos e da marca e querem obter descontos”, esclarece Ludmila. Comprar, porém, acaba sendo importante para vender. “Essas mulheres são propagandas vivas e investem nos produtos para conhecê-los e terem o know-how para fazer vendas melhores.”

Rita tem dois empregos e revende produtos de cinco marcas (Oswaldo Reis/Esp. CB/D.A Press) 
Rita tem dois empregos e revende produtos de cinco marcas


No livro, a autora afirma que todo mundo conhece alguma revendedora — pela quantidade de pessoas na função e pela diversidade de classes sociais em que estão inseridas —, e a comercialização ocorre nas mais diversas ocasiões. “Elas vendem no trabalho, numa festa de Natal... São veículos de vendas que garantem a entrada dos produtos em qualquer lugar.” A situação é confortável para as empresas: enquanto a marca tem notável visibilidade social, as consultoras estão em toda parte, mas não têm seu trabalho reconhecido como formal.

“Entrevistei uma mulher que começou a vender Natura há 30 anos. Com o crescimento absurdo do número de revendedoras, fica mais difícil se manter só com isso, e ela não pode voltar ao mercado, pois está com 60 anos. Agora, a empresa não assume nenhuma responsabilidade. Nem sempre o que é legal é justo. O vínculo comercial é todo legalizado, mas elas não tem vínculo empregatício”, critica. “Todas as vendas se dão por relações pessoais. Se o vizinho dá calote, ela não tem providência jurídica para tomar.”

Flexibilização e precarização do trabalho, indistinção entre tempo de trabalho e de não trabalho são alguns dos problemas explorados pela socióloga.

Formalidade
Diferentemente de Ludmila Costhek Abílio, Roberta Kuruzu, diretora executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), defende que não há informalidade na área. “O cadastro com as empresas é meramente comercial, de compra e vendas. A sociedade acha que é algo informal, mas esse setor tem mais formalidade do que qualquer outro. Até os impostos são pagos antecipadamente pelas empresas. As vendas diretas não são um puxadinho, o Brasil é o quinto maior mercado”, justifica.

Segundo Roberta, cabe a cada revendedora a opção de se registrar como autônoma. Entre as vantagens da venda direta, ela cita a flexibilidade de tempo, a meritocracia nos ganhos e o baixo investimento. Entre as desvantagens, estão a necessidade de extrema organização para render. “É preciso ter metas e objetivos definidos”, recomenda.

Renda
Uma das constatações do estudo de Ludmila Costhek Abílio é que as revendedoras raramente sabem identificar quanto ganham com sua atividade, quanto gastam em produtos ou quanto tempo dedicam às vendas. “Muitas estão mais interessadas em consumir do que de fato em ter lucro. Algumas têm mais prejuízos, mas continuam porque gostam e querem continuar tendo descontos. Por outro lado, há mulheres que fazem disso uma profissão e mexem com as vendas 8 horas por dia. Entre essas, R$ 3 mil foi o faturamento mensal máximo que encontrei. A mulher de alta classe pode ter rendimento maior, pois suas clientes tendem a ter maior poder aquisitivo.”

Daniel Silveira, diretor de Vendas de Centro-Oeste, Norte e Nordeste da Natura, explica que, em 2013, as 1,6 milhão de consultoras da marca tiveram um lucro de R$ 3,39 milhões. A margem de ganho é de 30% sobre cada produto vendido, mas pode variar. “De acordo com as promoções ou ainda de acordo com a forma que ela faz a gestão do próprio negócio, essa margem pode variar para mais ou para menos”, explica. A Mary Kay conta com 270 mil consultoras no Brasil, e Rosana Bonazzi, diretora de Vendas, explica que a renda depende do esforço de cada uma. “O lucro é proporcional ao empenho nos negócios e objetivos pessoais. Temos consultoras que recebem bonificações suficientes para complementar a renda até pessoas que possuem bonificações compatíveis aos ganhos de executivas de grandes empresas”, diz.

Na ponta da revenda
Aos 39 anos, a moradora do Itapoã Rita de Cássia Aquino se divide entre diversas funções: durante o dia é empregada doméstica na Asa Norte; à noite, é funcionária da limpeza num hospital no Paranoá; no tempo livre, faz faxina e revende cosméticos da Avon e da Natura, além de bijuterias da Romanel, vasilhames da Tupperware e roupa de cama. “Comecei a revender há 9 anos, mas não dá para viver só disso, é preciso ter outra ocupação”, diz. Entre conhecidos, vizinhos, colegas e familiares, Rita reuniu clientes cativos. “As pessoas estão sempre me perguntando e pedindo para encomendar.” Como muitas das entrevistadas da socióloga Ludmila Costhek Abílio, Rita nunca colocou as quantias gastas e recebidas na ponta do lápis. “Eu nem vejo o lucro porque compro muita coisa para mim e para fazer estoque. Eu sou consumidora de tudo que vendo. Mesmo com calotes, percebo que o lucro compensa os prejuízos.” Com o tempo, ela adquiriu experiência para não ser enganada. “Tem que ficar cobrando, se não você não recebe. O grande problema é que as pessoas atrasam e, se você não pagar no dia certo, as empresas cobram juros.” Independentemente de problemas, ela gosta da atividade. “É divertido, acabo conhecendo mais pessoas.”

Consultora elite

A farmacêutica Renata Amadeu, 27 anos, é diretora executiva elite na Mary Kay e, em quatro anos de atividade, subiu nove posições, ganhou dois carros rosas, além de viagens para Comandatuba (BA), Buenos Aires, Punta del Este e Zurique, como forma de reconhecimento. “Adorei os produtos e resolvi começar a vender para ter uma renda enquanto ainda não terminava os estudos. Entrei para fazer um bico e isso acabou se tornando minha profissão”, lembra. Além de vendas expressivas, o que impulsionou o crescimento de Renata foi a iniciação de outras revendedoras. “Quando você inicia alguém, você tem responsabilidade de treinar e cuidar dessa pessoa, e a empresa repassa uma parte das vendas dela para você”, explica. Hoje, Renata está à frente de uma equipe de mais de 600 pessoas. A meta agora é alcançar o cargo mais alto: o de diretora nacional de vendas independente. “Falta apenas uma posição para alcançar esse posto.”

Entre as vantagens da revenda está a flexibilidade de horários. “Sou completamente realizada! Organizo meu tempo para aproveitar minha vida pessoal. Faço meu horário para atender a minha cartela de 300 clientes e coordenar minha equipe”, conta. Outra estratégia de vendas é ser a própria vitrine. “Eu uso só produtos da marca e posto fotos nas redes sociais. Volta e meia alguém me pergunta sobre o batom ou o perfume que estou usando. Eu sou minha primeira cliente. Se eu não usar os produtos, como vou vendê-los?”, questiona.

Renata admite que os ganhos são variáveis a cada mês, mas garante que consegue definir o próprio salário. “Eu escolho quanto quero ganhar e isso depende do tanto que eu trabalhar. Não é dinheiro caindo do céu, mas acredito que o retorno é maior do que se eu estivesse num emprego.” Para ter garantias com a função, Renata não abre mão de contribuir para a previdência, além de fazer previdência privada. Para cuidar da declaração do Imposto de Renda, contrata um contador.

Dicas
Como ser uma revendedora profissional


» Escolha uma empresa com que você tenha afinidade. Também é preciso procurar uma empresa séria e confiável. Cheque se ela faz parte da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas no site www.abevd.org.br.

» Procure conhecimento para vender melhor em encontros de negócios, livros e internet.

» Tenha um mínimo de controle e gerenciamento. Defina quanto quer ter de lucro mensal. Não se esqueça de que, no fim do mês, terá de pagar o que comprou.

>> Contribua com o Instituto Nacional do Seguro Social (INSS) de acordo com sua renda. Declare o Imposto de Renda. As empresas que, além de vender produtos com descontos, dão outros bônus são obrigadas a dar o informe de rendimentos, mas cabe a você declarar.

Fonte: Roberta Kuruzu, diretora executiva da ABEVD

Participe

O Brasil sediará, pela primeira vez, o Congresso Mundial da Federação Mundial de Associações de Empresas de Vendas Diretas. Na 14ª edição, o evento será no Rio de Janeiro entre 10 e 12 novembro. Inscrições e mais informações pelo site www.wfdsa2014rio.com.



Leia

 (Editora Boitempo/Reprodução ) 


Sem maquiagem: o trabalho de um milhão de revendedoras de cosméticos, de Ludmila Costhek Abílio
Editora Boitempo
240 páginas, R$ 34

 

 

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