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A arte de negociar

Dificuldades ao apresentar ideias, buscar o consenso com colegas e travar conversas difíceis podem prejudicar a trajetória profissional. Veja como enriquecer argumentos, resolver conflitos e defender seus interesses

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postado em 13/04/2015 09:58 / atualizado em 16/04/2015 16:29

Juliana Espanhol

Paula Rafiza
Expor opiniões, assumir erros e chegar a consensos podem representar grandes desafios na vida pessoal. No entanto, quando transportadas para o mercado de trabalho, essas tarefas se tornam ainda mais delicadas. Se 57% das pessoas dizem negociar com frequência, seja em casa, seja no serviço, 61% não seguem uma estratégia, optando pelo improviso. Além disso, 45% apontam aversão a conflitos como principal motivo para não obterem bons resultados. Falta de material de pesquisa sobre o assunto, despreparo e vergonha em defender os próprios interesses também são apontados como razões para o fracasso nos debates. Os dados são da Pactive Consultoria, que entrevistou 1.250 pessoas de 22 estados em fevereiro (veja quadro).

Para especialistas, ser mau negociador pode trazer consequências negativas ao desenvolvimento profissional. “Quando o empregado deixa de expor uma opinião, perde a oportunidade de aparecer. Ter boas ideias é uma forma de ser visto e lembrado. Ficar sempre em cima do muro pode passar a imagem de fraqueza”, defende Joyce Baena, sócia-fundadora da La Gracia, empresa especializada em comunicação corporativa. “Isso é algo que as escolas deveriam ensinar, pois a maioria dos profissionais chega ao mercado de trabalho sem competências de argumentação e negociação. Também seria fundamental que as crianças tivessem aulas de roteiro, que é a base de qualquer conversa”, diz Joyce. Eduardo Ferraz, consultor em gestão de pessoas, concorda: “Quando alguém não dá opinião, há uma perda de material humano para a organização. Não adianta ter boas ideias se você não as expõe. Isso é grave tanto para a própria pessoa quanto para a empresa”.

Eduardo é autor do livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa, lançado este mês, aposta na flexibilidade para lidar com diferentes situações para alcançar o sucesso. “Ninguém consegue mudar de estilo, mas é preciso se adaptar a cada contexto para obter os melhores resultados”, afirma.

Negociador nato
Profissional da área jurídica, o dia a dia de João Cardoso, 40 anos, é composto basicamente por chegar a consensos. Para melhorar a habilidade, ele fez curso na área e garante que os benefícios se estenderam ao nível pessoal. “Resolver conflitos é o arroz com feijão do advogado. Mas, independentemente da profissão, todos precisam negociar. O curso me ajudou a ter sensibilidade para ouvir e levar em conta o lado emocional”, diz ele, que representa a Caixa Econômica Federal em ações trabalhistas. “Quando você lida com conciliação, aprende a antever situações e a agir preventivamente, para que as coisas não piorem”, explica.

Conhecer a pessoa com quem você falará e estar preparado, ou seja, pesquisar sobre o assunto para enriquecer os argumentos é importante para se sair bem em conversas difíceis. “Saber seus pontos fracos e fortes, analisar o contexto e enxergar o lado do outro são fatores cruciais para uma negociação bem-sucedida”, garante Sergio Gabriel Domingos, professor de recursos humanos e comportamento organizacional da Fundação Getulio Vargas (FGV). Ele explica que é preciso analisar a situação antes de debater um assunto delicado. “Pedir aumento no fim de ano, quando o patrão paga 13º, é complicado. Existe também uma questão ética: aproveitar um momento de dificuldade da empresa para barganhar vantagens pode afetar seu futuro na organização”, diz

“Algo comum, do estagiário ao diretor, é que eles vão para a conversa engessados. É preciso se preparar, mas também estar aberto e ter flexibilidade para lidar com o inesperado”, adverte Joyce Baena. A linguagem corporal também pode facilitar o diálogo. “Sentar-se em frente ao interlocutor pode ser ruim para chegar a um acordo. Ficar ao lado da pessoa ajuda a pensar na melhor forma de resolver o problema”, explica Clarissa Santiago, gerente de Learning Innovation da Enora, empresa de treinamentos corporativos.

Deu errado, e agora?
Quando, mesmo após usar todos os recursos disponíveis, o resultado de uma negociação não é o esperado, é hora de avaliar estratégias. “Às vezes, a pessoa vai para a discussão despreparada e com pouca confiança. Caso a conversa tenha ocorrido com um chefe, fortalecer características — ser honesto e pontual, por exemplo — contribui para que a pessoa tenha uma boa imagem e ganhe mais chances de ser ouvido”, diz Clarissa Santiago. Estar atento a sinais de alerta também pode evitar frustrações. “Um projeto não dá errado só no último dia, é possível analisar e prever se algo não vai bem. Assim, dá tempo de se justificar antes e renegociar metas”, recomenda Eduardo Ferraz.


Leia

 (Editora Gente/Reprodução) 

Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa
Eduardo Ferraz; Editora Gente
192 páginas; R$ 29,90
Com testes e linguagem didática, a publicação
traz dicas para resolver conflitos nos
âmbitos pessoal e profissional.

 (GMT Editores/Reprodução) 


Como chegar ao sim com você mesmo
William Ury; Editora Sextante
144 páginas; R$ 24,90/R$ 19,90 (e-book)
Em livro lançado este mês, especialista em negociação americano propõe o autoconhecimento como ferramenta para chegar a melhores resoluções em conflitos.

 

Confira cursos


Ibmec
Até 21 de abril, o Ibmec recebe inscrições para o curso de extensão em negociação e gestão de conflitos. Realizadas a distância, as aulas abordam ética, aspectos comportamentais e métodos de discussão. O início do curso está previsto para 1º de maio, com 30 horas no total. O custo é de R$ 657. Informações: loja.ibmeconline.com.br.

FGV
No próximo mês, a Fundação Getulio Vargas (FGV) promove curso de curta duração na área de negociação em Brasília. Voltadas a gerentes e supervisores, as aulas abordarão planejamento, postura e linguagem. O curso vai de 18 a 22 de maio, das 8h às 12h20. O custo é de R$ 1.120. Informações: mgm-brasilia.fgv.br/ cursos/negociacao ou 3799-8090.

Uema
A Universidade Estadual do Maranhão (Uema) oferece curso livre de negociação, a distância. O material de estudo inclui textos, videoaulas e podcasts. Os alunos que concluírem as 60 horas do curso receberão certificado da instituição. Inscrições: www.cursosabertos.uema.br.

 

Antes do combate


Cinco passos para a negociação

Autoanálise

Se você sabe como trabalha sob pressão, então poderá se conhecer e controlar impulsos.

Análise de seu oponente
Levante informação sobre o interlocutor e tente se colocar no lugar dele.

Definição de metas
Seus objetivos não podem ser estabelecidos apenas a partir do desejo. Eles devem ser embasados no mercado para que o oponente os considere interessantes.

Estratégias de concessões
Avalie, com antecedência, pontos em que está disposto a ceder e considere alternativas à meta inicial.

Gestão de conflitos
É aconselhável pensar em possibilidades de solução para rupturas antes da negociação. No calor da discussão, a chance de desentendimentos aumenta.

Fonte: Eduardo Ferraz
 

 


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