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Ganhos em rede

Colaboradores de empresas de venda direta que adotam o marketing multinível lucram não apenas com a comercialização de produtos, mas também ao recrutar mais pessoas para o sistema. Interessados não devem se deixar deslumbrar por promessas e precisam se planejar para evitar surpresas

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postado em 03/04/2016 13:09 / atualizado em 04/04/2016 18:19

Ana Paula Lisboa

Rodrigo Nunes

Promessas de ganhos altíssimos, possibilidade de trabalhar por conta própria, flexibilidade de horários e chances de crescimento que só dependem de esforço e vontade. Essa é a fórmula de sucesso propagada por empresas de venda direta que despontam como oportunidades de ganhar uma renda extra ou até de fazer da atividade a fonte de rendimentos principal —especialmente em um momento de instabilidade, em que o poder de compra diminui, e mais pessoas perdem o emprego. Não é à toa, portanto, que, em 2015, as instituições do setor apresentaram incremento de 3,6% no número de revendedores, que passaram a ser 4,6 milhões, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd). O volume de negócios do ramo ficou na ordem de R$ 41,3 bilhões (0,8% a menos que em 2014).


Os dados se referem às 43 companhias associadas à Abevd, que precisam seguir um código de ética alinhado ao da Federação Mundial de Associações de Vendas Diretas (WFDSA, na sigla em inglês). No ranking mundial, o Brasil é o quinto maior mercado para esse tipo de comércio — atrás de Estados Unidos, China, Japão e Coreia. As corporações desse formato podem apostar nos mais variados tipos de produtos e adotar diferentes modelos de comercialização. O mais básico de todos é o mononível ou unilevel, adotado por empresas como Avon e Natura, em que o revendedor vende as mercadorias com uma margem de lucro (em média de 30%). Quando o tipo de venda é baseado em marketing multinível (também chamado de marketing multilevel ou marketing de rede), os consultores podem ganhar dinheiro não apenas a partir da comercialização de produtos, mas também do recrutamento de vendedores.


Essa premissa tem feito os olhos de muitos brasileiros brilharem, inspirados pela chance de “mudar de vida”. Casos como o de Samantha Bauer e Rafael Velasco inspiram interessados nesse tipo de mudança. Eles se conheceram no trabalho como empreendedores (como a empresa chama os revendedores) da Polishop, iniciaram um relacionamento e, em 2013, passaram a trabalhar juntos. Hoje, casados, dividem a carreira de revendedores no nível duplo diamante, à frente de 5 mil pessoas. Ao longo dos anos, os dois ganharam viagens de bônus para destinos como Nova York e Rio de Janeiro. “Sou uma das pioneiras na operação da Polishop em Brasília. É um trabalho não só para quem é bom em vendas: qualquer um pode se encaixar, com esforço e treinamento”, diz Samantha.


A empreitada deu tão certo que ela, servidora do Tribunal Superior do Trabalho (TST), tirou uma licença sem remuneração para se dedicar integralmente à venda direta e planeja abandonar o cargo. “Temos uma renda muito maior que o teto do serviço público. Na minha área de formação, jamais teria esse resultado”, comemora o publicitário Rafael. “Tenho muito mais tempo para as minhas filhas. Não é só pelo dinheiro, é qualidade de vida”, define Samantha. “Eu posso até trabalhar mais, mas tenho opção de escolher quando e como”, conta Rafael.


Roberta Kuruzu, diretora executiva da Abevd, considera que o marketing multinível é uma linha natural de negócios. “O setor sempre se organizou em rede, então nada mais interessante do que ter ganhos em rede. Assim, além de se capacitar, você treina outras pessoas para vender com você”, define. O formato atraiu Murilo Ferreira Martins, 34 anos. A crise foi o principal motivador para que o consultor de TI no Ministério da Educação (MEC) se interessasse por uma nova fonte de renda. Há um mês e meio, ele se tornou consultor da empresa de cosméticos Hinode, criada há 27 anos e adepta das vendas em rede há três. “O sistema tem muitas vantagens e já está dando retorno.”


O coach de carreiras Sívio Celestino acredita que escolher a crise para iniciar um trabalho no setor, como fez Murilo, pode ser uma boa aposta. “Quem conseguir viabilizar um negócio durante a recessão terá um momento de longo sucesso depois que sairmos dessa situação. No entanto, efetivar vendas durante este período é mais complicado”, pondera.

 

Palavra de especialista

Perfil para a atividade

Diferentemente do que é divulgado por muitas empresas de venda direta, o sistema de marketing multinível não é para qualquer pessoa. Para dar certo, o interessado precisa abordar indivíduos, convencer outros sobre a vantagem do negócio… Muitas técnicas podem ser aprendidas, mas, se o profissional for extremamente introvertido, dificilmente se sentirá bem com isso. Além de ser mais extrovertido e ter habilidades de comunicação, é importante ter uma grande tolerância a frustrações — receber um não faz parte do dia a dia de todo vendedor; é preciso aceitar e passar para a próxima. Outra habilidade fundamental é a de planejamento: se você tem dificuldade de gerir a sua agenda e de estabelecer metas diárias e cumprir, provavelmente não conseguirá colocar em prática os ensinamentos dessas empresas necessários para o sucesso.

Sílvio Celestino, especialista em marketing da experiência do consumidor, master coach e sócio da Alliance Coaching

 

Minervino Junior
 

Inspiração para investir no sistema

Há quatro anos e 10 meses, bem no início da operação de venda direta da varejista Polishop, Gabriel Luiz Araújo Clemente, 28 anos, se tornou empreendedor e, hoje, está num dos mais altos níveis de pontuação na carreira: o triplo diamante black, à frente de uma equipe de 10 mil revendedores. Nesse estágio, é possível conquistar até R$ 100 mil por mês com bônus. Graças ao desempenho, Gabriel ganhou mais de 13 viagens nacionais e internacionais e um carro Mercedes-Benz.


“Tudo isso é fruto de esforço e profissionalismo”, conta ele, que, atualmente, trabalha uma hora e meia por dia, sem contar o tempo investido em palestras em diversos pontos do Brasil. Gabriel garante que o sucesso não depende de ter afinidade ou conhecimentos sobre vendas. “Não tem a ver com perfil: o perfil é a vontade. Quem se dedica cresce. Não tem promessa de dinheiro fácil”, pondera. Segundo ele, o momento econômico não impactou negativamente as vendas; muito menos o recrutamento.


João Appolinário fundou a Polishop em 1999 e observa que o fato de a empresa estar presente em várias plataformas — como lojas físicas, vendas pela TV e pela internet — não atrapalha as transações no sistema de marketing multinível, que conta com 140 mil empreendedores (revendedores), pois a estrutura ajuda a dar credibilidade aos produtos. “O multilevel está em plena expansão e é um dos nossos canais desde 2011. Todas as nossas plataformas se somam numa sinergia interessante. O formato te dá a possibilidade de criar uma estrutura de vendas, ter uma equipe, e o fato de ter uma marca que oferece todo o alicerce para isso facilita o trabalho”, afirma.


Apesar de muitos adeptos estarem convencidos de que qualquer um pode trilhar uma carreira nesse modelo, João Appolinário admite é preciso ter certo perfil para se encaixar no trabalho. “É algo que depende de interagir com pessoas. É mais difícil para quem não gosta de se comunicar.” Ele informa que, em 2015, o faturamento da empresa cresceu 85% em relação a 2014. Para 2016, a previsão é de um incremento de 120% nos rendimentos. “O momento afetou as vendas, mas não o recrutamento, porque as pessoas querem renda extra”, diz.

 

Rodrigo Nunes
 

Por uma chance de mudar de vida

Há sete meses, Edley Barbosa, 36 anos, e Simone Assunção, 35, entraram para o time de 400 mil consultores brasileiros da Herbalife,  multinacional americana fundada em 1980 conhecida pelos adesivos e bottons com os dizeres: “Quer emagrecer? Pergunte-me como.” Simone começou a comprar produtos e, em dois meses, eliminou 15 quilos. Por causa dos resultados, entrou para a operação de marketing multinível. No entanto, Edley tinha uma má impressão da empresa, e a iniciativa foi motivo de discórdia na família. “Prejulguei sem conhecer. Na época, brigamos porque estávamos numa situação financeira complicada, mas ela passou a ter ganhos consideráveis. Além disso, sempre tivemos problemas com peso e, até agora, ela perdeu 21 quilos e, eu, 19, com os produtos”, observa o marido.


Empolgado com os ganhos, ele largou uma empresa própria de lavagem de carros para atuar com o comércio dos itens de nutrição. “Pago minhas contas e me realizo profissionalmente, pois minha missão é mudar a vida das pessoas”, conta. Simone, que é gerente comercial em uma construtora, planeja pedir demissão para se dedicar integralmente à venda direta. “A empresa me dá treinamentos, eu me inspiro em pessoas de sucesso, até minha autoestima aumentou. Passei a ter conhecimentos de gestão e vendas que nem na faculdade de administração eu vi. Estamos à frente de uma equipe de 30 pessoas, e o percentual que ganhamos por isso é interessante”, diz. O casal pensa em investir numa aposentadoria privada para ter tranquilidade no futuro.


Jordan Rizzeto, diretor sênior de Vendas e Eventos da Herbalife, estima que 70% das pessoas se tornaram consultoras para conseguir produtos com desconto para uso próprio, mas comenta que a rede está em crescimento. “Fechamos 2015 com um crescimento mundial de 4,7%.” Além de ganhar um percentual sobre as vendas de novos recrutados, os consultores ganham premiações, como viagens. Segundo Rizzeto, um dos focos está no treinamento. “São eventos, materiais impressos e on-line, consultorias. A pessoa tem toda a informação para começar o negócio e se sair bem”, conclui.

 

Organização
Antes de aderir a um sistema de venda direta, além de observar se o esquema é honesto, é preciso tomar outros cuidados para que a empreitada como revendedor dê certo, mesmo que a companhia seja idônea. “É necessário ter capacidade de avaliação — não só antes de entrar para a venda direta, mas antes de aceitar qualquer oportunidade. Quando vão te recrutar, apelarão para o lado emocional, mas tente ser racional. As suas chances de sucesso podem diminuir se a rede ou a região em que você atua estiver saturada”, exemplifica o coach de carreiras Sílvio Celestino. Analisar se você tem tempo ou as características necessárias para o trabalho são os próximos passos (leia mais em Palavra de especialista).


É importante ainda ter sensatez no planejamento financeiro. “Não coloque mais de 10% do seu dinheiro em nada. Espere aquilo render para reinvestir. Não existe fórmula mágica. Tome precauções para não se meter numa situação pior.” Para trabalhar bem com venda direta — em marketing multinível ou em outro sistema —, controlar os gastos é primordial.


Essa dificuldade, aliada à falta de tempo, fez com que a designer Nathalia Alves, 25, parasse de comercializar produtos de beleza da Mary Kay. A empreitada durou um ano, e ela trouxe seis pessoas para a companhia. “Não era satisfatório: com poucas lideradas, eu recebia pouco (uns R$ 200 por mês), e esse valor era revertido somente em bônus no site, não em dinheiro”, reclama. “Compramos os produtos antes de receber dos clientes. Para atingir uma porcentagem de desconto, é preciso comprar certo valor mensal. Assim, consultoras precisam pedir mais produtos (sem ter vendido o que tinham antes). Se você não tiver uma boa organização, não consegue pagar as contas”, finaliza.


Fundada em 1963 nos Estados Unidos e conhecida pelos carros cor-de-rosa que as melhores consultoras ganham, a Mary Kay não se define como uma empresa de marketing multinível. Apesar de as participantes formarem equipes e ganharem um percentual relativo ao volume de vendas dos times, a assessoria de imprensa da multinacional esclarece que a verba não é retirada do lucro das novas consultoras: a Mary Kay paga um valor diretamente à revendedora.

 

Indústria da ilusão

 

Esquemas que parecem bons demais para serem verdade podem acabar se tratando de fraudes. Saiba como diferenciar a venda direta e o marketing multinível de pirâmides financeiras

 

O fato de lucrar atraindo mais pessoas para a venda direta de uma determinada companhia torna o marketing multinível interessante. No entanto, essa vantagem traz potencial de risco: se a empresa e o produto não forem sérios e idôneos, o profissional pode ser enganado por uma pirâmide. Trata-se de um tipo de fraude  que envolve a promessa de rendimentos extraordinariamente altos às custas do valor pago por revendedores recrutados posteriormente em vez de faturar sobre a venda real de produtos ou serviços (saiba mais em Não caia neste golpe). Entre os casos notórios, estão TelexFree, Avestruz Master e Boi Gordo.

 

A primeira é o nome fantasia de uma empresa do Espírito Santo que começou a operar em 2013 e foi julgada culpada pelo esquema de pirâmide financeira pelo Tribunal de Justiça do Acre (TJAC) em 2015. A organização mantinha a fachada de uma provedora de telefone on-line com sede fantasma nos EUA e enganou mais de 1 milhão de pessoas no Brasil. A segunda, iniciada em Goiânia em 1998 e desmontada em 2005, oferecia contratos de compra e venda de avestruzes e a garantia de que eles seriam readquiridos com altos lucros. O terceiro, e um dos mais antigos casos no Brasil, começou em 1988 e fez 30 mil investidores perderem R$ 3,9 bilhões. O sistema se baseava na engorda de bois, mas, na verdade, os rendimentos eram repassados a partir da entrada de novos investidores no negócio.


Devido aos riscos de serem, na verdade, de pirâmides, muitas empresas de marketing em rede tiveram de explicar a essência de seus negócios. Com sede em Los Angeles e registro nas Ilhas Cayman, consideradas paraísos fiscals, a Herbalife, por exemplo, foi acusada pelo investidor norte-americano Bill Ackman de ser uma pirâmide. Ele, inclusive, mantém um site em que reúne histórias de ex-revendedores que se sentem enganados pela companhia de suplementos nutricionais. No entanto, nada foi provado, e a instituição opera no país com a chancela da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd).

Qual é a diferença?

Normalmente, para se tornar consultor de uma empresa de marketing multilevel, é preciso adquirir um kit inicial de produtos e efetuar um valor mínimo de compras todo mês. Os ganhos substanciais chegam para quem atrai pessoas para o sistema. Então, as perguntas que ficam no ar são: se os revendedores estão mais interessados em recrutar do que em comercializar mercadorias, o dinheiro da rede vem de onde? Não se tratam de pirâmides? Apesar de não existir uma regulamentação sobre o assunto, nos Estados Unidos, há um consenso de que,pelo menos 70% da renda deve vir dos produtos — se não, trata-se de uma pirâmide.


“Não existe empresa que possa oferecer riqueza sem que você faça nada. A partir do momento que uma instituição oferece ilusões de ganhar dinheiro apenas com a mera indicação de pessoas, sem destaque para a venda de produtos ou serviços, fique atento.


Caso não sejam mercadorias de utilidade recorrente, também é perigoso. O preço precisa ter similaridade com o que é praticado no mercado: se é muito revolucionário, desconfie. Dificilmente você vai conseguir vender um batom de R$ 1,2 mil”, alerta Roberta Kuruzu, diretora executiva da Abevd.


Sílvio Celestino, sócio da Alliance Coaching, reforça o conselho. “Quem perde o emprego fica desesperado por estar sem renda e se torna vulnerável a charlatões. Não tome decisões apressadas, não acredite em promessas de renda fácil. Venda exige técnica e desenvolvimento. Procure mentores para lhe ajudar: qualquer empreendedor sério percebe que é impossível acreditar em propostas como a do Avestruz Master ou da Boi Gordo”, afirma. Para não caírem em esquemas furados, Celestino recomenda que as pessoas busquem dados sobre a empresa em entidades como a própria Abevd, o Instituto de Defesa do Consumidor (Procon) e sites como o Reclame Aqui para conhecer a experiência de outros com a instituição. “Não faça essa verificação com quem está lá em cima na rede”, alerta.


Fui enganado
Alessander Araújo Sousa, 37 anos, caiu em um golpe que ficou famoso: o da BBOM, denunciada pelo Ministério Público Federal (MPF) por esquema de pirâmide financeira disfarçado de marketing multinível. Cerca de 1 milhão de pessoas teriam investido R$ 2 bilhões em supostos rastreadores de veículos e a promessa de rendimentos de mais de 25% ao mês. No entanto, os equipamentos não eram reais. “Em 2013, paguei R$ 3 mil e nunca recebi nada. Dois meses depois, a empresa fechou. A pessoa que me recrutou se deu ainda mais mal: perdeu R$ 100 mil”, lembra.

 

O gerente financeiro também foi revendedor de produtos da MonaVie, empresa norte-americana especializada em suplementos nutricionais fundada em 2005 e, posteriormente, comprada pela Jeunesse, que é associada da Abevd. A experiência se baseava em marketing multinível e durou 10 meses. Durante o período, Alessander recrutou 50 pessoas para o projeto. “A proposta do marketing multinível é interessante, mas pode se tornar desgastante porque você tem que fazer muitos contatos. Para conseguir 100 pessoas, é preciso falar, pelo menos, com mil.” Os valores cobrados para começar e se manter no negócio eram altos. “Para entrar, paguei R$ 2,4 mil e, para continuar, tinha que comprar pelo menos uns R$ 600 de produtos por mês. Mesmo assim, estava conseguindo tirar de R$ 1,5 mil a R$ 2 mil líquidos com o negócio.”


Apesar de gostar dos produtos da empresa, Alessander não se sentiu bem com o trabalho.“Não entro mais em esquemas de
marketing multinível. A gente pensa que está vendendo sonhos, mas vende fantasias. Eu parei por uma questão de consciência. Vi amigos que tiravam dinheiro de economias, tentavam convencer todo mundo, sem sucesso, e eu continuava estimulando que eles continuassem investindo na empresa e eles perderam dinheiro”, conta. Embora tenha se frustrado, Alessander leva lições de vida. “Eles incentivam muito a leitura e a automotivação. Isso abriu a minha mente para muita coisa e até me ajudou a crescer na carreira financeira, que nunca deixei. Parece infantil, mas as pessoas precisam acreditar em si mesmas, se espelhar em bons exemplos, algo que o marketing multinível prega também”, diz.

 

Tramitação
Os projetos de lei nº 6170/2013, que regulamenta as atividades de operador de marketing multinível no Brasil, e o nº 6.667/2013, que regulamenta o marketing multinível e estabelece normas de proteção, tramitam na Câmara dos Deputados e poderiam ser saídas para um futuro com mais regras para o ramo. Em março de 2015, foi criada uma comissão especial para avaliar a primeira proposta. Já a segunda havia sido arquivada em janeiro do ano passado, mas foi desarquivada no mês seguinte.


 

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