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Expert em vendas

Representante de marca de aparelhos de musculação equipou academias de mais de 100 blocos só em Águas Claras. Ele gosta de se relacionar com clientes e empregados

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postado em 05/03/2017 14:28 / atualizado em 05/03/2017 15:27

Gabriela Studart

 

A trajetória de Ícaro Lucena, 38 anos, com  equipamentos de academia começou aos 19 anos, quando ele ainda morava em Fortaleza. Nesse ramo, representando comercialmente uma multinacional, ele chegou a morar no México até vir para Brasília em 2004. Aqui, em 2007, passou a vender aparelhos da Johnson Health Technologies, marca fundada em 1975 em Taiwan que tinha acabado de começar as operações no Brasil. São aparatos de ginástica dessa empresa que ele comercializa até hoje. “Tive um sócio, mas isso durou apenas cinco meses”, revela ele, que vende aparelhos para academias, estúdios de personal trainers, hotéis, condomínios e construtoras. Para viabilizar as operações, o cearense tem um galpão em Vicente Pires, 15 empregados e um CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica) que representa a empresa dele, chamada Johnson Fitness .


“A marca tem uma matriz que é topo de linha, oferece alguns dos melhores itens do mercado e é nosso carro-chefe”, afirma. Por conhecer bem a área, tomou cuidado ao escolher representar produtos em que confia. “A durabilidade é um ponto-chave. Você usa o equipamento por anos, olha e vê que ele continua novo. O investimento é mais alto, mas compensa, até porque alunos de academia insatisfeitos fazem questão de queimar a escola no mercado”, conta. Além da qualidade dos aparelhos, algo que contribui para a boa conservação dos itens vendidos por Ícaro é a assistência técnica, preventiva e reparativa oferecida pela empresa dele. “É algo que eu não terceirizo para ter certeza de que será benfeito”, garante.


Ícaro não sabe exatamente quantos clientes atendeu ao longo do tempo. “Só edifícios em Águas Claras foram mais de 100, no total, devo ter vendido equipamentos para mais de 500”, revela. As peças são vendidas não apenas para interessados no DF, mas também para compradores em Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Bahia e Sergipe. O empresário conta com um caminhão, mas, às vezes, contrata frete. “Devido à concorrência para fazer esse tipo de entrega, os preços caíram muito, então há ocasiões em que compensa”, conta. Algo que depende do mercado é a quantidade de equipamentos no galpão. “Cheguei a ter alguns milhões de reais em estoque, hoje não mais. A crise veio, o mercado diminuiu, as construtoras frearam as construções, as academias têm segurado sem comprar…”, percebe.


No entanto, Ícaro acredita que esse cenário está prestes a mudar e, assim, ele voltará a encher o depósito e a contratar pessoal. “O Banco do Brasil vai voltar a oferecer uma linha de crédito bastante utilizada por donos de academia, o que vai ajudar a abrir novas ou renovar antigas. Para montar uma academia pequena, mas começar bem, é preciso investir de R$ 600 mil a R$ 700 mil em equipamentos”, revela.

Faculdade da vida
Boa parte dos clientes de Ícaro financia a compra ou a faz a prazo. “Por isso, minha empresa precisa ter um capital alto e uma linha de crédito, negociando taxas de juros com bancos, para dar conta disso”, observa. Apesar de nunca ter feito faculdade, os anos de experiência conferiram ao empreendedor expertise em administração, liderança, formação de equipes, relacionamentos e vendas. “Aprendi muito de gestão financeira na prática. Graças a Deus, sou bom em matemática e aplico um forte controle no fluxo de caixa”, sinaliza. “O que eu mais gosto no meu trabalho é de me relacionar com pessoas, clientes e empregados. A vantagem de ser vendedor é que tenho um desafio a cada dia, então estou sempre buscando ser melhor, fazer melhor pelos outros”, diz.


“Procuro sabedoria em Deus. Há valores da Bíblia que são importantíssimos para todos nós, como respeito e gratidão. Vender é se relacionar, e você só se relaciona bem quando é verdadeiro. Para isso, precisa ter algo de bom no coração, amar as pessoas, fazer por elas o que gostariam que fizessem por você. Se não, será um relacionamento vazio, exclusivamente de interesse”, acredita o empresário de família católica. Assim, ele se alegra por cada conquista, não apenas do negócio, mas também dos empregados. “Fiquei superfeliz, por exemplo, quando minha secretária conseguiu comprar uma casa”, recorda. Humildade é outro princípio aplicado por ele. “É preciso saber ouvir, pois bons conselhos podem vir de qualquer pessoa. Aprendo muito tanto com clientes quanto com funcionários.”