Lojas de material de construção investem nas vendas remotas

Lojistas brasilienses investem na criatividade para enfrentar deficit acumulado de 40% no setor

Erika Manhatys*

postado em 31/03/2020 06:00 / atualizado em 25/08/2020 17:33

Ruas vazias e lojas com as portas fechadas. Essa é a cena que os brasilienses encontram quando precisam sair de casa. Após decreto do governador Ibaneis Rocha, somente o comércio considerado de primeira necessidade continua operando. Um deles é o setor dos materiais de construção civil, que tem se esforçado para driblar a crise do coronavírus.

“Imagina, durante o confinamento, um disjuntor quebrar ou um cano se romper. Por isso, não podemos parar”, explica Hércules Isaac, diretor da Campeão da Construção. Apesar das expectativas nada animadoras de mercado, ele se mantém otimista: “É tempo de inovar, ser inteligente”, diz.

Brasília atravessa a terceira semana de quarentena e, em pouco tempo, um grande baque foi sentido. “Perdemos cerca de 50% no número de vendas, mas criamos uma equipe de gerenciamento de crise e apresentamos um sistema de vendas pelo WhatsApp. Metade dos vendedores está sendo treinada para dar gás nas vendas remotas”, conta Isaac. Para aqueles que preferem ir à loja, a medida encontrada para sufocar o vírus foi instalar pias com sabonete e álcool em gel para a higienização das mãos, além de férias para 30% dos funcionários.

Lojas com estruturas mais enxutas representam mais segurança para quem compra e para quem vende. A empresa AC Coelho deu férias a todos os funcionários maiores de 50 anos, gestantes, pessoas com doenças crônicas ou que convivem com outras nessas condições. “Estamos operando com 40% da nossa equipe, precisamos cuidar da saúde e da vida do nosso público interno, tanto quanto dos nossos clientes”, diz Bruno Coelho, diretor comercial do grupo.

Para ele, a qualidade no atendimento é a marca registrada da empresa e deve ser reforçada, ainda que a distância. “Foi necessário criar canais, toda a equipe possui celular de última geração para fazer chamadas de vídeo com os clientes. Não podemos perder o calor humano”, conta. Apesar da queda de 60% no faturamento, Bruno acredita que a implementação de um sistema eficiente de e-commerce demandaria muito tempo e esta alternativa ainda não é considerada pela empresa.

Apesar de não vender pela internet, a AC Coelho dispõe de serviço de televendas. “Diria que 80% dos nossos clientes que costumavam vir à loja migraram para o sistema de vendas pelo telefone. Para estimular ainda mais a campanha do fique em casa, reduzimos consideravelmente o valor cobrado nos fretes. Em determinados casos, até conseguimos zerá-lo”, afirma Bruno.

Perdas e ganhos 
Não faltam estudos que projetem grandes perdas econômicas em decorrência do coronavírus. A Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) prevê que o Brasil tenha um deficit de US$ 104 milhões. Neste cenário, as grandes empresas acumulam dívidas e as pequenas são engolidas.

Proprietário da LM Materiais de Construção, uma loja que atende os moradores de Vicente Pires,  Edson Landim sobrevive com poucas expectativas de melhora. “Nesse período, tive uma queda de 70% da clientela. Até as minhas televendas estão em baixa, 40% menores do que antes. O povo está com medo de gastar”, comenta. O lojista diz que permanece aberto por não ter grandes despesas. “Trabalho sozinho na loja, não preciso pagar funcionário e o meu maior gasto é com o aluguel. Mesmo com a quantidade baixa de vendas, não considero fechar.”

Equilibrando a balança dos prejuízos, a Pinheiros Ferragens tem queda pouco expressiva das vendas e até conseguiu conquistar novos públicos nesta fase. “Sinto que o setor entrou em evidência, porque as pessoas estão em casa e observam as necessidades de reforma no lar”, diz Janine Brito, CEO da empresa.

Segundo ela, um novo perfil de clientes passou a comprar e isso tem sido um incremento nas vendas. “Comercializamos equipamentos de proteção individual (EPI), colocamos lucro zero nestes e em outros itens de necessidade essencial da casa. Agora, nosso cadastro de compradores conta com muitos profissionais da saúde e a população que está cuidando de pessoas doentes, assim como aqueles que buscam uma proteção extra.”

Com criatividade, a passagem pela crise sanitária e econômica pode ser menos dolorosa. Os três grandes lojistas que conversaram com o Correio instituíram novas ferramentas de atendimento mediado pela internet e/ou telefone. Todos creem que, apesar do decréscimo nas vendas, há esperança para contornar os prejuízos. Otimismo e perseverança são palavras-chave neste momento.

* Estagiária sob a supervisão de Fernando Brito

Três perguntas para Carlos de Aguiar, presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Material de Construção do Distrito Federal (Sindmac-DF):

Existe uma estimativa de perdas para o setor? 
Nós contabilizamos uma queda de 30% a 40% em todo o nosso movimento. Entretanto, mesmo com o deficit, entendemos perfeitamente que temos de dar nossa contribuição e apoio a nossos colaboradores para que façam algo realmente diferente no enfrentamento a essa crise. A prioridade é cuidar e zelar pelo nosso maior patrimônio, que é o nosso cliente. Portanto, reforçamos as medidas de segurança para manter todos a salvo desse vírus.

Durante a crise, quais são as recomendações aos lojistas para que os impactos sejam menos duros? 
Estamos funcionando com horários mais flexíveis. As lojas passaram a abrir mais tarde e a fechar mais cedo. O horário de funcionamento vai das 8h às 17h. Assim, preservamos também as nossas equipes, fugindo do horário de pico no transporte público. Convidamos o público para que compareça nestes momentos às nossas lojas. Além dos produtos, temos um banco de profissionais que indicamos para pequenas reformas, facilitando a vida do cliente. Vale ressaltar que o Sindmac, com a Associação dos Comerciantes de Material de Construção do DF (Acomac) e os nossos colaboradores, está arrecadando uma quantidade expressiva de álcool em gel, água sanitária, papel toalha e detergente para doação ao GDF. Todas as nossas lojas estão preparadas para receber os donativos, assim como vamos às residências buscá-los.

Este é um bom momento para ter uma estratégia de vendas mais agressiva? Ou basta aumentar o leque de opções de serviço, como o atendimento remoto a clientes?
Apesar da queda, não podemos aumentar o preço dos produtos essenciais, em especial. Devemos operar com baixo custo. Se possível ao lojista, acrescentar somente o custo operacional nesses itens.  De toda forma, há impacto e este é o momento de nos reinventarmos. Passar a ofertar serviço de delivery, opções variadas de pagamento, como depósito bancário e com a maquininha de cartões no ato da entrega. Reduzir os custos com entrega e estender as opções de atendimento são as melhores opções. É hora de exercer a criatividade.