Cidades

Lojas de material de construção investem nas vendas remotas

Lojistas brasilienses investem na criatividade para enfrentar deficit acumulado de 40% no setor

Erika Manhatys*
postado em 31/03/2020 06:00 / atualizado em 25/08/2020 17:33

um prédio em construçãoRuas vazias e lojas com as portas fechadas. Essa é a cena que os brasilienses encontram quando precisam sair de casa. Após decreto do governador Ibaneis Rocha, somente o comércio considerado de primeira necessidade continua operando. Um deles é o setor dos materiais de construção civil, que tem se esforçado para driblar a crise do coronavírus.

;Imagina, durante o confinamento, um disjuntor quebrar ou um cano se romper. Por isso, não podemos parar;, explica Hércules Isaac, diretor da Campeão da Construção. Apesar das expectativas nada animadoras de mercado, ele se mantém otimista: ;É tempo de inovar, ser inteligente;, diz.

Brasília atravessa a terceira semana de quarentena e, em pouco tempo, um grande baque foi sentido. ;Perdemos cerca de 50% no número de vendas, mas criamos uma equipe de gerenciamento de crise e apresentamos um sistema de vendas pelo WhatsApp. Metade dos vendedores está sendo treinada para dar gás nas vendas remotas;, conta Isaac. Para aqueles que preferem ir à loja, a medida encontrada para sufocar o vírus foi instalar pias com sabonete e álcool em gel para a higienização das mãos, além de férias para 30% dos funcionários.

Lojas com estruturas mais enxutas representam mais segurança para quem compra e para quem vende. A empresa AC Coelho deu férias a todos os funcionários maiores de 50 anos, gestantes, pessoas com doenças crônicas ou que convivem com outras nessas condições. ;Estamos operando com 40% da nossa equipe, precisamos cuidar da saúde e da vida do nosso público interno, tanto quanto dos nossos clientes;, diz Bruno Coelho, diretor comercial do grupo.

Para ele, a qualidade no atendimento é a marca registrada da empresa e deve ser reforçada, ainda que a distância. ;Foi necessário criar canais, toda a equipe possui celular de última geração para fazer chamadas de vídeo com os clientes. Não podemos perder o calor humano;, conta. Apesar da queda de 60% no faturamento, Bruno acredita que a implementação de um sistema eficiente de e-commerce demandaria muito tempo e esta alternativa ainda não é considerada pela empresa.

Apesar de não vender pela internet, a AC Coelho dispõe de serviço de televendas. ;Diria que 80% dos nossos clientes que costumavam vir à loja migraram para o sistema de vendas pelo telefone. Para estimular ainda mais a campanha do fique em casa, reduzimos consideravelmente o valor cobrado nos fretes. Em determinados casos, até conseguimos zerá-lo;, afirma Bruno.

Perdas e ganhos
Não faltam estudos que projetem grandes perdas econômicas em decorrência do coronavírus. A Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) prevê que o Brasil tenha um deficit de US$ 104 milhões. Neste cenário, as grandes empresas acumulam dívidas e as pequenas são engolidas.

Proprietário da LM Materiais de Construção, uma loja que atende os moradores de Vicente Pires, Edson Landim sobrevive com poucas expectativas de melhora. ;Nesse período, tive uma queda de 70% da clientela. Até as minhas televendas estão em baixa, 40% menores do que antes. O povo está com medo de gastar;, comenta. O lojista diz que permanece aberto por não ter grandes despesas. ;Trabalho sozinho na loja, não preciso pagar funcionário e o meu maior gasto é com o aluguel. Mesmo com a quantidade baixa de vendas, não considero fechar.;

Equilibrando a balança dos prejuízos, a Pinheiros Ferragens tem queda pouco expressiva das vendas e até conseguiu conquistar novos públicos nesta fase. ;Sinto que o setor entrou em evidência, porque as pessoas estão em casa e observam as necessidades de reforma no lar;, diz Janine Brito, CEO da empresa.

Segundo ela, um novo perfil de clientes passou a comprar e isso tem sido um incremento nas vendas. ;Comercializamos equipamentos de proteção individual (EPI), colocamos lucro zero nestes e em outros itens de necessidade essencial da casa. Agora, nosso cadastro de compradores conta com muitos profissionais da saúde e a população que está cuidando de pessoas doentes, assim como aqueles que buscam uma proteção extra.;

Com criatividade, a passagem pela crise sanitária e econômica pode ser menos dolorosa. Os três grandes lojistas que conversaram com o Correio instituíram novas ferramentas de atendimento mediado pela internet e/ou telefone. Todos creem que, apesar do decréscimo nas vendas, há esperança para contornar os prejuízos. Otimismo e perseverança são palavras-chave neste momento.

* Estagiária sob a supervisão de Fernando Brito

Três perguntas para Carlos de Aguiar, presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Material de Construção do Distrito Federal (Sindmac-DF):

Existe uma estimativa de perdas para o setor?
Nós contabilizamos uma queda de 30% a 40% em todo o nosso movimento. Entretanto, mesmo com o deficit, entendemos perfeitamente que temos de dar nossa contribuição e apoio a nossos colaboradores para que façam algo realmente diferente no enfrentamento a essa crise. A prioridade é cuidar e zelar pelo nosso maior patrimônio, que é o nosso cliente. Portanto, reforçamos as medidas de segurança para manter todos a salvo desse vírus.

Durante a crise, quais são as recomendações aos lojistas para que os impactos sejam menos duros?
Estamos funcionando com horários mais flexíveis. As lojas passaram a abrir mais tarde e a fechar mais cedo. O horário de funcionamento vai das 8h às 17h. Assim, preservamos também as nossas equipes, fugindo do horário de pico no transporte público. Convidamos o público para que compareça nestes momentos às nossas lojas. Além dos produtos, temos um banco de profissionais que indicamos para pequenas reformas, facilitando a vida do cliente. Vale ressaltar que o Sindmac, com a Associação dos Comerciantes de Material de Construção do DF (Acomac) e os nossos colaboradores, está arrecadando uma quantidade expressiva de álcool em gel, água sanitária, papel toalha e detergente para doação ao GDF. Todas as nossas lojas estão preparadas para receber os donativos, assim como vamos às residências buscá-los.

Este é um bom momento para ter uma estratégia de vendas mais agressiva? Ou basta aumentar o leque de opções de serviço, como o atendimento remoto a clientes?
Apesar da queda, não podemos aumentar o preço dos produtos essenciais, em especial. Devemos operar com baixo custo. Se possível ao lojista, acrescentar somente o custo operacional nesses itens. De toda forma, há impacto e este é o momento de nos reinventarmos. Passar a ofertar serviço de delivery, opções variadas de pagamento, como depósito bancário e com a maquininha de cartões no ato da entrega. Reduzir os custos com entrega e estender as opções de atendimento são as melhores opções. É hora de exercer a criatividade.

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