postado em 24/08/2008 08:47
Alguns copos de bebida, um serviço de bufê e uma festa, tudo compõe um belo cenário para a assinatura de dezenas de contratos imobiliários em apenas uma noite. Com um déficit habitacional estimado em 90 mil moradias, o Distrito Federal tem cada vez mais recepções de lançamentos imobiliários. Os investimentos na comemoração têm um motivo: a venda cada vez mais rápida das unidades. Na maioria dos casos, a estratégia dá certo e mais da metade dos imóveis é comercializada em menos de quatro horas de festa. Entre as empresas ouvidas pelo Correio, o recorde foi de duas horas para vender um prédio comercial inteiro na Asa Norte.
A busca por um apartamento para investir é tão grande que as imobiliárias dificilmente precisam de todo o tempo estimado de venda para comercializar as unidades. Normalmente, elas contam com um prazo de 12 a 18 meses para fechar os negócios, mas muitas não gastam nem 10% disso. Isso porque tem muita gente interessada em uma fatia desse bolo. O servidor público Walter Costa Santos é um dos consumidores que opta por comprar imóveis no lançamento. ;A vantagem é que no começo das vendas, o preço das unidades ainda está mais barato e há uma potencial valorização de 20% a 30%;, argumenta.
Realidade em miniatura
A organização das informações no estande de vendas e a apresentação de uma unidade decorada é fundamental no processo de convencimento do cliente para o negócio. ;A unidade decorada seduz como o cheiro de carro novo;, compara Marco Antonio Demartini, diretor administrativo da Lopes Royal. O apartamento simulando um imóvel pronto para morar é tão importante para a empresa que atualmente a ordem é investir mais no estande que nos antigos folders de propaganda, revela o executivo. ;A decoradora contratada para o serviço sempre faz algo de acordo com o público-alvo do empreendimento;, afirma Wildemir Demartini. ;Assim, o cliente consegue visualizar o que ele vai vivenciar quando receber o imóvel;, acrescenta Marco Antonio.
Com as atuais técnicas de marketing, fica mais fácil garantir o negócio. ;As imagens em 3D e as maquetes ajudam o cliente a visualizar melhor o imóvel e isso aumenta o poder de decisão dele;, diz Leonardo Farias, diretor da JGM Brasil Brokers. Para o executivo, a venda rápida das unidades é uma resposta do mercado à veloz valorização imobiliária de Brasília, mas também uma conseqüência dos novos conceitos oferecidos pelas construtoras. ;O importante é ter produto bom, com preço adequado ao mercado e um conceito diferenciado como, por exemplo, uma mínima estrutura de lazer.;
A tese de Farias é corroborada pelo empresário Fabrício Garzon, diretor da MGarzon ; Eugênio. ;A demanda é muito grande, mas se o produto oferecido não tem um diferencial, a velocidade de venda não é a mesma;, diz. Ele não revela todos os truques da empresa na hora de conquistar o comprador, mas dá uma palhinha do que é mais importante: ;para vender bem é preciso ter um vendedor treinado, um produto diferenciado, preço ajustado e boas condições de pagamento;. As regras, garantem os empresários do ramo, valem para todos os tipos de clientes, independentemente do poder de compra.
Opções de acabamentos diferentes
Além da sedução dos estandes de venda, as imobiliárias inventaram uma forma de adoçar a boca dos clientes e deixar um gostinho de quero mais na hora da compra. A exemplo das concessionárias de veículos, os empresários que atuam na venda de imóveis resolveram oferecer conjuntos de decoração aos consumidores. Os compradores têm a chance de adquirir o apartamento com os acabamentos básicos ou de incrementar uma parte ou outra de acordo com os kits oferecidos pela construtora.
Há opções para todas as partes do imóvel. Um kit para o banheiro, por exemplo, pode vir com piso de granito, pastilhas de vidro nas paredes e torneira moderna. O preço dos conjuntos com as peças de decoração depende da construtora e do tamanho do apartamento. Mesma regra dos carros. No Lake View, comercializado pela Lopes Royal, a mudança do piso da cerâmica para o porcelanato sai por R$ 5 mil e o kit banheiro custa R$ 9 mil. Com essas opções, cada cliente tem a chance de montar o seu imóvel de forma diferente no momento de assinar o contrato.
A estratégia da JGM Brasil Brokers é outra. A venda dos kits é feita pelo serviço de pós-venda. A empresa fechou parceria com a Megga Interiores Dell Anno que fica responsável por realizar todas as modificações desejadas pelo comprador. Os custos saem, em média, por R$ 15 mil dependendo da quantidade de mudanças. ;Os projetos variam de acordo com o gosto do cliente, sempre há um diferencial;, detalha Denise Penariol, coordenadora administrativa da JGM. Essa nossa forma de trabalho tem dado certo. No Top Life, revela, 80% dos proprietários optaram pelos projetos personalizados. ;Mesmo com os acréscimos na decoração, a data da entrega é a mesma das demais unidades do empreendimento;, garante Denise.
A compra dos conjuntos para decoração depende, claro, da necessidade do novo proprietário. Walter Costa Santos, por exemplo, não adquiriu kits para sua unidade no Lake View pois tem a intenção de alugá-la e não acredita que isso fará diferença na hora de oferecer o imóvel para um inquilino. A rentabilidade esperada por ele é de 1% em relação ao valor do apartamento e não seria diferente caso o piso fosse mais sofisticado. ;Eu só compraria os kits se eu fosse morar lá;, diz.