Paula Takahashi, Tetê Monteiro
postado em 31/01/2010 11:02
Eles representam mais de 4,3 milhões de clientes nas seis maiores instituições financeiras do Brasil e movimentam bilhões de reais em suas carteiras de investimento. Os chamados clientes VIPs, ou exclusivos, são cada vez mais cobiçados pelos bancos, que oferecem uma série de regalias para conquistar a cobiçada fatia de alta renda em crescimento no país. Eles são escolhidos a dedo. "Sempre que identificamos em nossa base que um cliente tem potencial ou características para se tornar Van Gogh, tomamos a iniciativa de contatá-lo e fazer o convite", afirma o superintendente de Alta Renda do Grupo Santander Brasil, Robert Wieselberg.
O que não faltam são benefícios para esse grupo de abastados. Os privilégios vão de atendimentos personalizados a aplicações mais rentáveis. No Itaú Unibanco, para ser Personnalité, a renda mensal exigida é de R$ 7 mil ou investimentos a partir de R$ 80 mil. Quem preenche esses requisitos tem acesso a várias alternativas de produtos de investimento - fundos, ações e produtos financeiros - e planos de previdência, além de produtos de crédito, proteção patrimonial e pessoal, financiamento de veículos, crédito imobiliário e câmbio, entre outros. No HSBC Premier, é oferecida até assistência emergencial no exterior com saque de US$ 2 mil em qualquer agência do banco.
Com uma taxa de ampliação do segmento em torno de 20% ao ano, o Banco do Brasil pretende investir no modelo exclusivo de atendimento. "Hoje, temos um milhão de clientes com os requisitos do programa Estilo, mas, desses, somente 460 mil são atendidos no novo modelo", afirmou Osvaldo de Salles Guerra Cervi, gerente-geral da unidade de alta renda do BB. O incremento dos negócios da instituição é puxado pelos clientes com investimentos superiores a R$ 1 milhão. "O segmento Private cresce em torno de 30%, enquanto o Estilo fica próximo de 20% e o grande varejo, 15%", acrescentou.
Para evitar que ocorra a popularização do que hoje é considerado VIP, Cervi aposta em investimentos na subsegmentação dos serviços. "O próximo passo do mercado é trabalhar com nichos. Dentro do segmento, deverá haver algum diferencial por grupo de cliente", prevê. No Bradesco, para quem quer ter atendimento diferenciado, é necessário ter renda mensal a partir de R$ 6 mil ou investimento superior a R$ 70 mil. De acordo com o banco, os quase 420 mil clientes do segmento Prime recebem uma assessoria financeira completa.
Com mais de 1,6 milhão de clientes de alta renda, o Grupo Santander Brasil tem como um dos diferenciais o atendimento por telefone. Na instituição financeira, para levar o timbre Van Gogh é preciso renda maior que R$ 4 mil ou ter investimento acima de R$ 40 mil. O Citibank não revela o número de clientes no Citigold. Mas informa que é preciso ter investimentos de, no mínimo, R$ 500 mil para se tornar um VIP.
As exigências de cada um
O que a instituição financeira exige para que você seja VIP
Bradesco
Renda mínima: a partir de R$ 6 mil (Prime). Não informou o Private. Volume de investimento: R$ 70 mil (Prime) e R$ 2 milhões (Private).
Diferenciais: rede de atendimento exclusiva em 259 agências no país (Prime) e serviços personalizados, com assessoria na alocação de ativos financeiros, gestão de portfólios e orientações tributária e sucessória (Private).
Número de clientes Prime: 419.250. Private: não informado.
Banco do Brasil
Renda mínima: entre R$ 4 mil e R$ 6 mil (Personalizado); e superior a R$ 6 mil (Premium).
Volume de investimento: acima de R$ 40 mil (Personalizado); entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão (Premium) e acima de R$ 1 milhão (Private).
Diferenciais: linha de crédito com condições exclusivas, atendimento preferencial, gerente de relacionamento.
Número de clientes: 2,01 milhão.
Itaú/Unibanco
Renda mínima: R$ 7 mil.
Volume de investimentos: R$ 80 mil.
Diferenciais: consultorias de investimento, consultorias de previdência, consultor online, Investfone Personnalité e consultor online para previdência e seguros.
Número de clientes: não informado.
HSBC
Renda mínima: R$ 5 mil.
Volume de investimentos: R$ 50 mil.
Diferenciais: cartão de crédito HSBC Premier Mastercard sem anuidade para o titular e mais cinco adicionais, atendimento em 36 países, atendimento preferencial em mais de 900 agências.
Número de clientes: mais de 300 mil.
Santander/Real
Renda mínima: a partir de R$ 4 mil (Van Gogh) ou ser médico com CRM ativo ou ainda ser sócio de empresa com faturamento acima de 1 milhão ao ano. Private: não informado.
Volume de investimento: R$ 40 mil (Van Gogh) e R$ 1 milhão (Private)
Diferenciais: gerentes especializados; atendimento por telefone 365 dias por ano, das 8h às 24h; produtos de investimentos e crédito diferenciados. No Private, há fundos exclusivos, títulos de renda fixa e assessoria completa para investimentos.
Número de clientes: 1,6 milhão (Van Gogh) e 6 mil (Private).
Citibank
Renda mínima: não informada.
Volume de investimento: R$ 500 mil (Citigold) e R$ 20 milhões (Private)
Diferenciais: oferta diversificada de produtos de investimentos, corretores dedicados ao segmento na Citi Corretora, produtos diferenciados de Previdência para alta renda, taxas diferenciadas em operações de câmbio.
Número de clientes: não informado.
Fonte: bancos
No topo da pirâmide
O VIP (1)do VIP. Assim são definidos os clientes privates dos maiores bancos brasileiros. Só no Grupo Santader Brasil, que engloba os bancos Santander e Real, eles são mais de 6 mil, com ativos que somam aproximadamente R$ 27 bilhões. No Citibank, a situação não é diferente - porém, exige mais recursos dos correntistas. Para ser um privilegiado no banco norte-americano, é necessário ter um volume inicial de investimentos de R$ 20 milhões. No Real/Santander, a quantia mínima é de R$ 1 milhão e, no Bradesco, o dobro desse valor, R$ 2 milhões.
"No segmento private, sempre consideramos o potencial do cliente, não somente o seu valor investido, mantendo o padrão de qualidade de atendimento", afirma o diretor do Private Banking do Grupo Santander Brasil, Francisco Di Roberto Júnior.
Além de produtos diferenciados em relação aos segmentos já voltados para clientes de alta renda, os bancos incluem outros atrativos para conseguir captar correntistas milionários. Fundos exclusivos e produtos e renda fixa, como LCI e LCA, seguros específicos para embarcações, obras de arte, adegas, cartões de crédito em que os bônus nunca expiram e que dão acesso a mais de 500 salas VIPs em aeroportos de todo o mundo são apenas alguns mimos.
Detalhe: você não precisa ir até ao banco para se tornar um private. É o inverso que ocorre: "Buscamos o cliente com perfil private e fazemos o convite. Temos um trabalho constante de identificação e prospeção desses clientes", afirma Roberto Júnior. Segundo ele, o número de correntistas nesta categoria no Santander Brasil tem crescido 15% ao ano nos últimos três anos.
Contas recheadas
VIP é um termo que, em inglês, significa very important person, frequentemente empregado para ricos, famosos e celebridades em geral. Nas instituições financeiras brasileiras, o segmento é restrito e abrange exclusivamente clientes com contas recheadas.