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Correio Braziliense

Setor de vendas diretas passa por transformações, como o aumento de jovens

Para presidente da Abevd, não é mais preciso 'bater de porta em porta' para vender produtos no mercado


postado em 22/04/2019 06:00

(foto: Manjunath Kiran/AFP )
(foto: Manjunath Kiran/AFP )
 
São Paulo – O setor de venda direta movimentou, em 2017, um total de R$ 45,2 bilhões e gerou renda para cerca de 4,1 milhões de autônomos. Esse número representa em torno de 8% do Produto Interno Bruto (PIB) da indústria de transformação no país.

O levantamento dos dados de 2018 só deverá estar concluído às vésperas do 2º Congresso Nacional de Vendas Diretas, que ocorre em maio, em São Paulo. A previsão da Abevd, que representa 52 empresas do setor, é de que o desempenho tenha sido melhor do que o registrado no ano anterior.

Para 2019, Adriana Colloca, presidente executiva da associação, projeta crescimento pouco acima da inflação. Em parte, graças ao esforço de venda dos jovens, que têm optado por esse canal de distribuição como forma de entrar no mercado de trabalho — 48,3% dos revendedores têm entre 18 e 29 anos. O comportamento esperado para as vendas neste ano está diretamente ligado à expectativa que se tem quanto ao comportamento da economia.

O Índice de Confiança do Consumidor, da Fundação Getulio Vargas, divulgado no início do mês, mostra encolhimento de 5,8% quando se somam fevereiro e março. Segundo a FGV, o percentual reflete um desapontamento em relação à economia do país. A relação é direta com a intenção de compra. Se há dúvidas em relação ao mercado de trabalho, inflação e juros, o consumidor controla mais as contas, o que afeta os planos de crescimento de toda a cadeia, passando pela indústria, o comércio e as vendas diretas.

Apesar de não ser possível hoje projetar expansão muito expressiva para o setor de vendas diretas, o Brasil tem posição relevante e é o sexto no ranking global no critério de faturamento. No mundo, o volume de vendas é da ordem de R$ 602 bilhões (US$ 182,5 bilhões) por ano, com a participação de aproximadamente 107 milhões de revendedores independentes.

Para Adriana, no entanto, o crescimento do conceito de omnichannel, que leva a experiência e a compra para o cliente em diferentes canais, poderá ser uma forma de a venda direta atrair novas empresas. É o caso da rede O Boticário, que tradicionalmente cresceu por meio de lojas, abertas por franqueados, e, mais recentemente, também passou a contar com revendedores para escoar sua produção.

Já a concorrente Natura, que se consolidou graças à venda direta, tem feito uma guinada lenta em direção ao varejo físico, com a abertura de lojas. Apesar de muitos movimentos, a presidente da Abevd acredita que há espaço para novos competidores e novos produtos e serviços nessa modalidade. A seguir, trechos da entrevista com a executiva.
 
"Os jovens encontram na venda direta características como flexibilidade de horário, não ter chefe, a oportunidade de muito relacionamento e convívio no dia a dia" (foto: Abevd/Divulgação)
  

O setor de venda direta tem sido afetado pela baixa atividade econômica dos últimos anos?

O comportamento na venda direta é parecido com o do comércio varejista. Quando a confiança do consumidor é boa, as vendas aumentam. Apesar de essa confiança estar comprometida, alguns setores têm apresentado crescimento mais rápido, como o de suplementos alimentares, produtos ligados à saúde e bebidas energéticas. São linhas que crescem mais porque estão menos maduras do que outras, mais tradicionais, como o de beleza. Outros segmentos mais recentes na venda direta são o de serviços financeiros, de seguros para pets, de alimentação e de eletroeletrônicos.


A venda direta ainda é a alternativa para tempos de desemprego ou tem atraído outros perfis?

Sim, é uma excelente alternativa para tempos de desemprego e também uma opção para quem quer complementar a renda ou trabalhar exclusivamente com aquele produto. Mas venho notando que há uma diferença no perfil nos últimos tempos. Quando esse canal surgiu, era dominado por pessoas que procuravam uma opção de renda secundária e por mulheres maduras. Hoje, há muitos jovens no segmento, principalmente a geração millennials.

Qual é a razão desse interesse entre os jovens?

Os jovens encontram na venda direta características como flexibilidade de horário, não ter chefe, a oportunidade de muito relacionamento e convívio no dia a dia. Nossa pesquisa mostra que 48,3% dos revendedores têm entre 18 e 29 anos. Também está crescendo a participação de homens, que já respondem por 43,3% do total de revendedores. Isso tem ocorrido, em parte, por causa das novas categorias, como produtos para casa e para carro.

Como as marcas que atuam na venda direta têm se comportado em um momento como o que vivemos no Brasil? Há uma busca por alternativas, por meio de outros canais de venda, como ocorreu com a Natura?

Hoje, é possível ver dois movimentos. Um deles é o que ocorreu com a Natura, que vem buscando outros canais alternativos, como e-commerce e pontos físicos, para estar próximo do consumidor, onde quer que esteja. E também tem ocorrido o movimento inverso, como O Boticário, que atuava apenas nas lojas físicas e já com uma operação relevante na venda direta. A busca por outros canais é uma evolução natural do varejo, seja qual for o segmento. O varejo está se reinventando e buscando formas de vender mais e diversificar. Nesse processo todo, é bom lembrar que a venda direta ainda consegue levar produtos onde o varejo muitas vezes não consegue estar.

Até que ponto a popularização do e-commerce e dos marketplaces afeta o setor, já que é mais um canal importante de escoamento de produtos?

A tecnologia, de uma forma geral, está contribuindo muito com o setor de venda direta. As redes sociais, por exemplo, são cada vez mais usadas pelos revendedores como uma ferramenta de divulgação. Essa mudança de comportamento mostra que, com a tecnologia, hoje já não é mais preciso bater de porta em porta para vender seu produto. As páginas no Facebook e os grupos no WhatsApp ajudam não apenas nas vendas, mas na divulgação, na rapidez dos ciclos de pedidos e no tempo menor para a entrega das mercadorias. Há empresas com plataformas criadas dentro do próprio site para que seus revendedores sejam acionados pelos clientes. Em alguns segmentos, a venda presencial não deve ser substituída pelas plataformas digitais. Uma pessoa não vai entrar num site para comprar um chocolate que esteja com vontade de comer naquele momento. Mas pode comprar um chocolate porque um revendedor passou por ela no trabalho e ofereceu o produto.

Ainda há setores que poderiam, mas não exploram, esse canal de distribuição no Brasil?

A venda direta ainda tem muito o que crescer. É um segmento maduro, ainda muito marcado pela venda de cosméticos, mas é possível desenvolver outras categorias. Com muitas empresas buscando alternativas de canais de venda, esse canal passa a estar no radar. É o caso das bijuterias, alimentos, chocolates, joias e congelados.


A reforma tributária é uma das demandas do setor produtivo, mas até agora não há sinais sobre quando ela deve ser pautada. Como a carga tributária pesa hoje no setor?

Esse é um setor totalmente formal. As empresas de venda direta pagam imposto quando vendem para o revendedor e recolhem novamente na operação entre o revendedor e o consumidor. O produto sai da empresa com todos esses tributos pagos. Com isso, há casos em que um mesmo produto pode custar menos na loja, no caso de uma franquia, do que na venda direta. Temos mantido contatos constantes com as secretarias estaduais. Parte desse problema está na diferença de cobrança de tributos entre os estados. Mas essa é uma demanda antiga do setor.

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